¿Internacionalizar? Yes, we can!

20/05/2011

¿Qué riesgos y oportunidades supone internacionalizar la empresa? ¿Es un esfuerzo inmenso? ¿A qué país voy? ¿Con qué problemas me puedo encontrar? ¿Busco socios locales o mejor no me complico? ¿Cuándo puedo abrir en el siguiente país? Preguntas importantes con las que muchos empresarios se enfrentan, cuando el mercado interior ha frenado de golpe el consumo y no parece que se vaya a recuperar a corto plazo. Cuestiones que responden colegas que ya han vivido esta 'aventura' y la siguen viviendo, con entusiasmo por el gran nivel alcanzado por sus compañías gracias a que se decidieron a afrontarla. El profesor del IESE Alberto Fernández, director de Finaves, reunió ayer en Barcelona a cuatro antiguos alumnos con una notable experiencia en internacionalización. La sesión se repetirá en Madrid el próximo 24 de mayo.

John Erceg (MBA'96), estadounidense afincado en Barcelona, fundador y director general de En Grande (central de reservas hoteleras baratas), lo tiene muy claro. Conviene aprovechar todas las oportunidades, trabajar con gente entusiasta, no sobrevalorar las dificultades, que no son para tanto, y al revés, no minusvalorarse. Lo español es cool, atractivo: su empresa es española y en todas partes le reciben con interés y atencién. "Y Barcelona es really cool, muy atractiva".

Pilar Brujas (Global EMBA'10), miembro del consejo de administración del Grupo Mayoral (moda infantil) y Consultora, afrontó otras inquietudes que despierta la internacionalización. La empresa familiar que dirige, factura 240 millones de euros y cuenta con mil empleados. En 1989 salieron a Portugal y Francia y en 2011 están ya en 13 países, con 6.500 puntos de venta, 130 tiendas propias, 140 agentes comerciales, nada menos que 3.000 modelos de ropa diferentes al año, con una presencia comercial que supera los 50 países. ¿Por qué una empresa con 50 años de buen funcionamiento en España se plantea traspasar las fronteras con la complejidad que conlleva? ¿Cómo logran en dos décadas pasar de 1 país a más de 50? ¿Qué ha supuesto para la compañía?

Los resultados son fruto de unos inicios conservadores, un aprendizaje y mejora continuos, adaptación al terreno, imaginación y flexibilidad para adaptarse a la idiosincrasia de cada lugar y conocer a fondo su cultura, prudencia y constancia hasta la consolidación. Entre 15 y 18 meses de trabajo desde el estudio de la zona hasta la primera facturación. Aprovechar los países donde el crecimiento se produce rápidamente y tener paciencia en los que cuestan. "Estudiamos muy bien cada mercado, lo pensamos mucho, pero también hay sorpresas como Rusia, donde se han superado todas nuestras expectativas".

Antoni Cabal (PADE'11), fundador (en 2004) y director general de Fragrance Science, empresa familiar, contó su experiencia internacional. Fragance Sciences se dedica a la investigación, creación y producción de fragancias para productos del hogar, cuidado personal y perfumería fina. Su historia es muy diferente a Mayoral: el primer año ya exportaban a cinco países, pues se planteó ¿dónde están mis posibles clientes? En Oriente Medio. Y allá fueron. Su proceso de expansión internacional y de crecimiento fue tan rápido que en 2008 recibió el Premio Pymes a la empresa más competitiva.

Cabal coincidió con Erceg en que el "Made in Spain" vende. E insistió en la importancia de conocer muy bien el mercado local, perfectamente, para poder adaptar (con mucha I+D+i) las fragancias y sus intensidades de la forma adecuada. Imbuirse de su cultura y adaptarse a ella.

Las Cámaras de Comercio resultan muchas veces decisivas en estos procesos de internacionalización, como desarrolló en su ponencia José María Cervera (MBA 91), director de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Barcelona. Comentó las actuales formas de entrada en nuevos mercados, las decisiones que se deben estudiar y tomar, la importancia decisiva de trabajar con los socios adecuados, así como otros aspectos, exigencias, de este importante proceso. Una sesión estimulante.