Hindustan Lever (HLL)

Filial de Unilever, es la mayor empresa de bienes de consumo de India. Desde 1987 ha lanzado una serie de productos (alimentos, detergentes, jabones) para los mercados rurales de bajo nivel económico. Con el objetivo de distribuir sus productos en el mayor número de puntos de venta posible, diseñó un nuevo sistema de distribución que incluía la figura de distribuidores rurales y la participación de mujeres emprendedoras, que adquirían los productos a crédito para luego venderlos en sus comunidades obteniendo un beneficio por ello. Estas mujeres reciben apoyo y formación en técnicas de venta por parte de HLL, que a su vez realiza campañas de promoción en las aldeas para aumentar el conocimiento de sus productos entre la población. Gracias a este sistema está llegando a la mayoría de las zonas rurales del país. La experiencia extremadamente positiva de HLL ha llevado a Unilever a entrar en la base de la pirámide de otros países en desarrollo y plantearse que el 40% de sus ventas mundiales procedan de este segmento de mercado.

Cemex

Una de las principales cementeras del mundo, en 1998 decidió impulsar el proyecto Patrimonio Hoy en México, con el que pretendía aumentar sus ventas en el segmento de bajos ingresos. En este sector la propia familia construye o amplía su vivienda, pero la escasez de dinero, el desconocimiento de técnicas de construcción y el mal servicio que prestan los distribuidores alargan y encarecen el período de construcción. El proyecto combina el acceso al crédito, asesoría técnica y venta de cemento. El acceso al crédito se organiza mediante sistemas de ahorro formados por tres integrantes, de modo que la presión grupal favorece la devolución del crédito. Cada comunidad cuenta con una oficina donde se ofrecen servicios de asesoramiento técnico. También se busca la colaboración de los distribuidores para participar en el proyecto y mejorar la calidad del servicio. Tras tres años de funcionamiento, Patrimonio Hoy llegó a estar presente en 23 ciudades y contar con 36.000 clientes. Cada mes, cerca de 1.600 nuevos clientes se unían al programa.

Tetra Pak

Es una de las mayores empresas de envasado aséptico de alimentos líquidos. En 1999 decidió aumentar su presencia en las economías emergentes mediante el lanzamiento de un nuevo envase aséptico más económico y apropiado para este segmento. Para entrar en estos mercados, Tetra Pak busca alianzas con el sector privado y el sector público promoviendo campañas de alimentación en las escuelas. El consumo de leche juega un papel central en estas campañas. Gracias a su envase aséptico, la leche se puede almacenar durante un mayor tiempo, lo que mejora sustancialmente la eficiencia del sistema de distribución. Estas campañas se compaginan con actividades de formación en las granjas y con la concesión de créditos para la adquisición de la maquinaria de envasado. De este modo, Tetra Pak consigue crear beneficios a lo largo de toda su cadena de valor. En Tailandia, por ejemplo, la producción de leche pasó de 120.000 litros diarios en 1984 a un millón y medio en 2001, y el consumo anual medio de leche pasó de dos litros en 1984 a 20 en 1999.