Una de las falsas asunciones más extendidas en torno a la base de la pirámide (BDP) es que los únicos productos y servicios aptos para este mercado son versiones simplificadas u obsoletas de los ofertados en los países desarrollados. Si hay algo que caracteriza a la BDP son precisamente unas necesidades insatisfechas que demandan productos y servicios nuevos. Por ello, las empresas que entran en la BDP deben  conocer y entender esas necesidades reales y buscar fórmulas novedosas para cubrirlas. La novedad no sólo abarca los productos y servicios, sino también los modelos de negocio y las formas organizativas.

En este proceso, es crucial relacionarse con socios no tradicionales –clientes, ONG, grupos minoritarios, comunidades, líderes locales, emprendedores sociales, etc.–, pues ofrecen, entre otros importantes activos y capacidades como los relacionados con la distribución y la formación, lo que se ha denominado “imaginación competitiva”. Es decir, abren los horizontes mentales de las empresas, permitiéndoles adquirir nuevo conocimiento y decidir qué nuevos recursos y capacidades han de desarrollar para favorecer sus ventajas competitivas actuales y futuras. Tan importantes son estas relaciones directas con la BDP que empresas como Cemex o Hindustan Lever obligan a sus directivos de I+D a pasar una temporada en zonas rurales de México e India, respectivamente. De esta forma, los nuevos productos y servicios que dirigen a la BDP están basados en un conocimiento profundo del mercado y sus clientes.

Fuente de innovación disruptiva

A pesar de lo que piensa la mayoría de directivos, la base de la pirámide es un gran mercado para las tecnologías disruptivas, aquellas que revolucionan el mercado al hacer obsoletas las tecnologías existentes. Por su capacidad de satisfacer las necesidades de la base de la pirámide y, por tanto, de crear valor, y por el hecho de poder aprender compitiendo con el “no consumo” en un mercado de necesidades reales y no generadas, muchas tecnologías pueden encontrar aquí el terreno abonado que les permita superar las deficiencias propias de toda nueva tecnología.

En los países desarrollados, las tecnologías disruptivas pueden encontrar grandes dificultades para madurar debido, entre otras razones, a los intereses creados y a que los clientes ya están satisfechos con lo que tienen. La energía solar es un buen ejemplo. Está creciendo muy lentamente en los países desarrollados, y ello a pesar de los subsidios que recibe. Sin embargo, en Tanzania, Sri Lanka o Guatemala está floreciendo. El motivo es que en estos países satisface una necesidad real. En cambio, en los países desarrollados, además los países desarrollados, además de los motivos medioambientales, ¿qué puede mover a sus habitantes a sustituir la seguridad, la comodidad y la potencia de las que disfrutan por las promesas de la energía solar? La penetración en la BDP puede ser la única vía que permita a esta tecnología alternativa alcanzar las mejoras necesarias para desplazar en el futuro a las imperantes en los países desarrollados. Éste fue el camino que siguieron Honda y Toyota. Primero crearon valor en el Japón empobrecido posterior a la segunda guerra mundial con motocicletas y automóviles utilitarios y luego pasaron a inundar los mercados norteamericano y europeo hasta llegar, en poco más de dos décadas, a ser una clara referencia de calidad.

El desarrollo tecnológico suele implicar grandes inversiones, de ahí que parezca que la senda de comercialización de una nueva tecnología tenga que partir de lo más alto de la pirámide socioeconómica para después ir ampliando su base de usuarios. Quizá sea esta trayectoria la dictada por la lógica del dinero y es posible que sea cierta para las tecnologías que generan necesidades. Pero en la BDP, los avances tecnológicos pueden satisfacer necesidades en lugar de generarlas y, de paso, ganar en eficiencia. Por ello, la BDP se está convirtiendo en la mayor fuente de innovación y en objetivo y palanca fundamentales para avanzar hacia un modelo de desarrollo más sostenible para todo el planeta.