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Barcelona, 28 de enero de 2010
Introducción|
Plan de trabajo |
Metodología|
A quién va dirigido|
Beneficios|
Claustro|
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Introducción
En un entorno cambiante, ¿cómo adaptar nuestra oferta de valor haciendo uso de otras variables y no sólo del precio?
¿Cómo colaborar para llegar al cliente como partner en su proceso de compra?
¿Qué liderazgo hay que aplicar para motivar a los diferentes niveles de nuestra red comercial?
¿Qué se requiere a los mandos intermedios en situaciones difíciles como las actuales?
¿Cómo ha de cambiar la figura del vendedor?
¿Cómo ha de cambiar la gestión de la fuerza de ventas? Después de tantos meses de dificultades, estamos todavía lejos de haber creado las bases para una pronta y sólida recuperación económica.
Muchas organizaciones se han defendido con grandes reducciones de estructura y de costes para intentar capear el temporal, pero todo esto no puede evitar una considerable caída de la demanda que está provocando reacciones peligrosas, con excesivas rebajas de precios y una presión desproporcionada en los equipos de ventas.
Otras empresas no se han limitado exclusivamente a reajustar precios y estructuras, sino que se han centrado más en mejorar su oferta de valor, sus colaboradores y las metodologías comerciales para captar y fidelizar a sus clientes.
En esta jornada analizaremos los resultados de una investigación de mercado realizada por el IESE sobre la problemática comercial de las empresas españolas, y escucharemos a destacados directivos exponer sus experiencias para salir reforzados de la situación actual.
Para ello, además de las conferencias-coloquio, fruto de la investigación del IESE, podremos participar en los paneles de expertos con empresas de diferentes sectores de la economía.
Plan de trabajo
| 08:30 – 09:00 | Recepción de participantes
| | 09:00 – 09:15 | Inauguración
Prof. Jordi Canals, Director General, IESE
| | 09:15 – 10:30 | Presentación del programa y de las conclusiones de la investigación sobre problemática comercial en Empresas Españolas
Prof. Cosimo Chiesa y Prof. Julián Villanueva, IESE
| | 10:30 – 11:00 | Desayuno
| | 11:00 – 12:30 | 1er Panel: ¿Cómo aumentar la oferta de valor de nuestros clientes?
Javier Letamendia, Director Comercial, KELLOGG's
Félix del Barrio, Director General, ORACLE IBÉRICA
Antonio Jiménez, Director General, AXA SALUD
Moderadores: Prof. Chiesa y Prof. Villanueva, IESE
| | 12:45 – 14:15 | 2º Panel: ¿Qué está pasando con la figura del vendedor?
Gonzalo Rodríguez; Director Comercial Mercado Masivo, NOVARTIS
Carlos Guembe, Director General, SCHINDLER
Juan Antonio Alcaráz, Director General Adjunto, LA CAIXA
Moderadores: Prof. Chiesa y Prof. Villanueva, IESE
| | 14:30 – 16:00 | Almuerzo
| | 16:00 – 17:30 | 3er Panel: ¿Qué está cambiando en la gestión y el liderazgo de los equipos comerciales?
José Luís Saiz, Director Comercial Europeo, CADBURY
Josep Moragas, Director General Negocios Minoristas, ENERGÍA GAS NATURAL
Juan Ramírez, Director General, WÜRTH
Moderadores: Prof. Chiesa y Prof. Villanueva, IESE
| | 17:45 – 19:00 | Conclusiones
Prof. Cosimo Chiesa y Prof. Julián Villanueva, IESE |
Metodología
El programa contará con una serie de conferencias de directivos e invitados divididos en tres paneles:
1. ¿Cómo aumentar la oferta de valor a nuestros clientes?
2. ¿Qué está pasando con la figura del vendedor?
3. ¿Qué está cambiando en la gestión y el liderazgo de los equipos comerciales?
También se presentará oficialmente una investigación de mercado realizada por el IESE y dirigida por los Profesores Chiesa y Villanueva sobre los temas objeto de las diferentes sesiones.
A cada asistente se le entregará una copia de las conclusiones del estudio.
A quién va dirigido
El programa va dirigido a:
• Directores generales
• Directores comerciales
• Directores de ventas y marketing
Beneficios
Este programa le ayudará a identificar en qué áreas de trabajo debería mejorar su organización comercial para poder hacer frente a la complicada situación actual de mercado de forma más efectiva y cómo prepararla para una próxima previsible recuperación.
Claustro
 | Prof. Cosimo Chiesa
Director Académico
Profesor de Dirección Comercial, IESE
Dottore en Scienze Economiche e Commerciali por la Università
Luigi Bocconi (Milán) y Dottore Commercialista por la Università
de Pavia. El profesor Chiesa está especializado en gestión de
equipos comerciales y fidelización de clientes.
|  | Prof. Julián Villanueva
Director Académico
Profesor de Dirección Comercial, IESE
Ph.D. in Management (Marketing), University of California, Los
Ángeles. MBA, IESE, Universidad de Navarra. Las áreas de
especialización de Julián Villanueva son la gestión de clientes
para obtener beneficios (gestión del valor del cliente), la gestión
de las relaciones, los medios de comunicación, la venta al por
menor y la distribución. | | | | | | | | | | |
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