¿Cuáles son las principales funciones de un director comercial?

¿Cómo organizar y gestionar el equipo para obtener el máximo rendimiento?

¿Cómo reducir la rotación de nuestros vendedores llevándola a límites más aceptables?

¿Cómo elaborar un plan de ventas eficaz?
 
¿Qué impacto tendrá el e-commerce en mi estructura tradicional de ventas?

Indiscutiblemente, las ventas son cada día más competitivas y complejas. Esto se debe a una suma de factores:

• Los clientes son más exigentes, están más informados y responden a perfiles de compra muy distintos.
• La competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia.
• Los productos y servicios son cada vez más indiferenciables entre sí.
• Los vendedores son más difíciles de dirigir, ya que poseen más conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre coinciden con los de la organización.
• Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las reglas de juego, favoreciendo la desintermediación y popularizando la venta directa a medida del cliente.

Estas tendencias nos obligan a replantear las políticas y sistemas relacionados con la gestión comercial. Este programa ayuda a las empresas a evolucionar del concepto de venta tradicional a otro de venta consultiva más adaptado a las necesidades de nuestros días.

Introducción al nuevo escenario competitivo
Globalización, Internet, nuevos hábitos de consumo... El entorno empresarial y la sociedad están viviendo cambios que afectan al consumo y, con ello, a la forma de vender. Analizaremos el impacto de estos cambios y cómo deben abordarse para que se traduzcan en ventajas para el departamento de ventas.

El nuevo rol del director de ventas
Entre las nuevas funciones del director de ventas figuran aspectos técnicos como la definición del mercado o el diseño del plan comercial, y otros más intangibles –pero no por ello menos importantes– como la motivación del equipo y la búsqueda de la excelencia en el servicio.

Cómo fomentar la venta consultiva
Es fundamental lograr convertir “Vendedores-Producto-Precio” en “Vendedores Consultores”. Y esto implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.

La planificación comercial
¿Cómo diseñar un plan de ventas ambicioso pero realista?
Repasaremos todos los elementos que debe contener, desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

Políticas de gestión del equipo de ventas
Dirigir equipos comerciales es cada vez más complicado. Definir los perfiles más adecuados y subcontratar determinadas tareas comerciales son algunas de las políticas que los directores de ventas pueden implantar en el nuevo contexto competitivo.

Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
Es imprescindible que la Dirección de Ventas emplee sistemas para valorar el trabajo de sus vendedores, tanto desde una perspectiva cuantitativa como cualitativa.

La motivación del equipo de ventas
Tradicionalmente se ha asociado la motivación y la importancia de la “inteligencia emocional” de los equipos comerciales a altas comisiones y bonus. Sin embargo, está demostrado que los factores actitudinales y la inteligencia emocional tienen cada vez más peso en la motivación y fidelización de estos equipos.

Veremos cómo estas dos dimensiones pueden llegar a complementarse

La importancia del marketing relacional en la venta
Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso, por ello es importante fidelizarlos a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes. En este módulo reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor.

Reflexiones sobre Internet
El comercio es una de las actividades más afectadas por la aparición de Internet. Por un lado, los clientes están ahora más informados y pueden acceder a más opciones de compra. Por el otro, la red y las tecnologías asociadas a ella pueden ser un gran soporte a la venta permitiendo crear perfiles para la venta
cruzada, los servicios de atención al cliente o los programas de fidelización on-line.

Para el directivo:

Con este programa desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones del director de ventas:
• Diseñar la red de ventas más adecuada para su producto.
• Definir un plan comercial ambicioso pero realista.
• Fomentar la venta consultiva.
• Motivar a su equipo con un sistema de remuneración  justo, sin olvidarse de¡ la importancia del salario emocional.
• Fidelizar a sus mejores clientes.

Para la empresa:

Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien dirigidos consiguen:
• Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial.
• Extraer más valor de su cartera de clientes actual.
• Evitar conflictos internos en este departamento.
• Mejorar su imagen entre los clientes.

El programa se basa en el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, herramientas y modelos de dirección más actuales. Además, los participantes se someten al test comportamental DISC para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Aprender de la experiencia:
El método del caso es un sistema de formación activo, muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial ante la que debe tomar una decisión. A partir del análisis, debe proponer distintas líneas de acción, escoger la que le parezca más oportuna y diseñar un plan realista para su puesta en práctica. Durante el programa se divide a los participantes en equipos reducidos, en los que contrastan sus conclusiones. Finalmente tiene lugar la sesión general, dirigida por un profesor que cuida de que la discusión sobre los problemas, las soluciones propuestas y las conclusiones para la puesta en práctica se lleve con orden y rigor metodológico.

Prof. Cosimo Chiesa Profesor de Dirección Comercial del IESE. Consultor de empresas. Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi (Milán) y Dottore Commercialista por la Universidad de Pavía, está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente ha publicado “Las cinco pirámides del CRM”, (Ed. Deusto), “Fidelizando para Fidelizar” (Ed. Eunsa), “Vender es más” (Ed. Urano). "Dirigir vendedores es mucho más" (Ed. Urano).

Prof. Lluís G. Renart Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE y MBA por la University of Chicago. Ha investigado a fondo las políticas comerciales de diversas empresas. En particular, sobre las decisiones de expansión e internacionalización, el marketing relacional y las políticas de fidelización. Algunos de sus casos han sido publicados y premiados internacionalmente por la ECCH y Business Week.