¿Qué cartera de bienes y servicios necesita mi empresa? ¿Son todos igual de importantes?
¿Dónde se encuentran las mejores oportunidades de compra en el mercado global?
¿Cómo preparar una negociación de compras? ¿Importa el tamaño?
¿Es posible combatir la fuerza de las multinacionales con la flexibilidad de la pequeña y mediana empresa?
Los costes determinan, cada vez más, la competitividad de las empresas. En el actual entorno globalizado, surgen día a día nuevos competidores que derriban los márgenes y dificultan la supervivencia de los actores tradicionales. Las empresas que deseen seguir compitiendo deben buscar fórmulas para optimizar sus operaciones: fabricación y compra a bajo coste en mercados en desarrollo; outsourcing de servicios; cadenas logísticas capaces de transportar productos desde cualquier punto del mundo en poco tiempo... ¿Cómo integrar todos estos elementos de forma eficiente?
Optimizar la cadena de suministro global exige conocer bien los nuevos mercados de aprovisionamiento (China, India y Europa del Este) e integrar adecuadamente todas las fuentes y sistemas de información (finanzas, producción, distribución...). Pero también formar al equipo de operaciones en dimensiones como el análisis de mercados o la negociación. Y lo más importante: definir una estrategia consistente con la estrategia global de la empresa.
El programa presenta una visión integrada de los elementos más importantes en este campo a través de casos de empresas que han conseguido resolver los problemas de eficiencia de sus cadenas de suministro, y de los últimos avances de la investigación sobre operaciones.
La importancia de las compras en un entorno globalizado La compra de bienes y servicios tiene cada vez más impacto en los resultados de las empresas industriales. En algunos sectores, supone hasta 70% de su facturación. Por ello, es fundamental definir una política de compras eficiente que contribuya a reducir los costes a medio y largo plazo. Esto implica valorar las necesidades y los riesgos de la empresa, y establecer criterios claros de organización y procesos del departamento de compras que refuercen la estrategia general de la compañía.
Herramientas para estructurar el portafolio de bienes y servicios Sólo a partir de un portafolio completo y bien estructurado es posible mejorar la eficiencia de las compras. Las últimas técnicas de creación de portafolio permiten identificar qué bienes y servicios estamos comprando, dónde, a qué precios y, lo más importante, cuáles son estratégicos para la actividad de la empresa.
Análisis de nuevos mercados: factores y datos clave China, India y Europa del Este despuntan como los mejores mercados para el aprovisionamiento. Pero, ¿es así en todas las industrias? ¿Cómo operar con cada uno de ellos? A través de casos de empresas que han vivido la experiencia, conoceremos los riesgos y las ventajas de comprar en estos nuevos territorios. Y, más allá, exploraremos las oportunidades para la producción y venta de nuestros productos.
Cómo gestionar la incertidumbre en la toma de decisiones Desajustes en la producción, reacciones inesperadas de los mercados, problemas imprevistos de aprovisionamiento... la gestión de la cadena de suministro entraña numerosas incertidumbres. Existen herramientas, como el árbol de decisiones, que pueden ayudar a los directores de operaciones a cuantificar el valor de la información de que disponen y valorar las distintas alternativas.
La hora de comprar: preparación y técnicas de negociación Buena parte del éxito en una negociación de compras radica en preparar a fondo la reunión con el proveedor. En esta sesión identificaremos qué información necesitamos, cómo estructurarla y cómo presentarla para conseguir a los objetivos deseados. También repasaremos los principios básicos de cualquier negociación.
Financiación de proveedores Es importante conocer qué modelos de financiación de proveedores siguen siendo vigentes, cuáles son las tendencias en plazos de pago y qué importancia tiene el tamaño de clientes o del proveedor en la negociación de condiciones de compra. También conviene estudiar cómo adecuar la estrategia de compras a la estrategia financiera y de negocio especialmente en los casos de alto crecimiento.
Nuevas formas de aprovisionamiento: compra electrónica, subastas... Internet ha agilizado la búsqueda de proveedores y abaratado el aprovisionamiento (e-procurement, e-sourcing) de determinados bienes de producción industrial. Las subastas electrónicas (auctions) dan un paso más, porque añaden transparencia y competitividad en el momento de la compra. En esta sesión estudiaremos los distintos tipos de subastas y las mejores estrategias para participar en ellas.
El programa se basa en una serie de casos que cubren las distintas decisiones a las que se enfrentan los responsables de operaciones y aprovisionamiento. El método del caso se complementará con conferencias-coloquio y mesas redondas con expertos en la gestión de servicios y aprovisionamiento.
Aprender de la experiencia El método del caso es un sistema de formación activo, muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial ante la que debe tomar una decisión. A partir del análisis, debe proponer distintas líneas de acción, escoger la que le parezca más oportuna y diseñar un plan realista para su puesta en práctica.
Durante el programa se divide a los participantes en equipos reducidos, en los que contrastan sus conclusiones. Finalmente tiene lugar la sesión general, dirigida por un profesor que cuida de que la discusión sobre los problemas, las soluciones propuestas y las conclusiones para la puesta en práctica se lleve con orden y rigor metodológico.
Directivos de primera línea en cualquier sector de actividad que, como parte de su labor directiva, participan en el diseño y gestión de las compras y la cadena de suministro desde una perspectiva de Dirección General. Durante el Programa no se entrará en los detalles de implantación de la supply chain sino en una visión estratégica que pueda reforzar la competitividad global de la Empresa.
Marc Sachon, Director Académico Profesor Adjunto de Dirección de Producción, Tecnología y Operaciones Doctor of Philosophy (Industrial Engineering and Engineering Management), Stanford University Master of Business Administration, IESE Business School, Universidad de Navarra Diplom-Ingenieur Aerospace-Technology, University of Stuttgart
Alejandro Lago Profesor Adjunto de Dirección de Producción, Tecnología y Operaciones Ph.D. in Engineering, University of California at Berkeley Master of Science (Engineering), University of California at Berkeley Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, Universidad Politécnica de Cataluña
Jaume Ribera Profesor Ordinario de Dirección de Producción, Tecnología y Operaciones Titular de la Cátedra "Port de Barcelona" de Logística, CEIBS, Shanghai, China Doctor Ingeniero Industrial, Universidad Politécnica de Cataluña Doctor of Philosophy (Industrial and Systems Engineering), University of Florida Master of Sciences (Operations Research), University of Florida
Juan Roure Profesor Ordinario de Iniciativa Emprendedora, IESE Doctor of Philosophy (Engineering Management), Stanford University Master en Dirección y Administración de Empresas, ESADE ISP, Graduate School of Business Administration, Harvard University
Javier Santomá Profesor Dirección Financiera, IESE PhD in Managerial Scienceadn Applied Economics, Wharton School, University of Pennsylvania. Master en Economía y Dirección de Empresas, IESE, Universidad de Navarra.
Sandra Sieber Profesora Adjunta de Sistemas de Información Doctora en Administración de Empresas, IESE Business School, Universidad de Navarra Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Pompeu Fabra
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