Introducción

• ¿Son iguales todas las negociaciones?

• ¿Cómo gestionar el proceso negociador en función de la situación?

• ¿Cómo cerrar acuerdos en los que todos ganen?

• ¿Cómo redirigir una negociación estancada?

• ¿Cómo gestionar una negociación en equipo? ¿Y a múltiples bandas?

Contratos, nuevos proyectos, acuerdos familiares, alianzas estratégicas, operaciones financieras… Como directivos, emprendedores familiares o consejeros, nos enfrentamos constantemente a la necesidad de negociar. Y lo hacemos tanto externamente (con clientes, proveedores o socios potenciales) como con personas de la propia organización o miembros de la propia familia. Negociamos desde una alianza internacional o un contrato con un cliente hasta un conflicto personal.

Aunque se trata de una actividad cotidiana y crucial en el mundo de la empresa y de la familia, los procesos de negociación tienden a reflexionarse poco y dejarse en manos de la intuición. Esto puede hacer que, en muchos casos, no se llegue a acuerdos de colaboración y que las relaciones se deterioren, que las partes no se comprometan o, simplemente, que se pacte en condiciones muy inferiores a las que se podrían alcanzar.

A través de sesiones teóricas y prácticas, y de un plan de mejora personal, este programa descubre las estrategias de negociación y las tácticas de influencia más efectivas para cada situación empresarial, abarcando los siguientes puntos:

• Principios y proceso de negociación.
• Tensión cooperativa-competitiva: coopetir.
• Gestión de bloqueos.
• Negociación interna; negociación en equipo; negociación a múltiples bandas.
• Plan de mejora personal.

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Temario

Los principios de la negociación
En esta sesión introductoria conoceremos los fundamentos teóricos de la negociación y su aplicación en distintos contextos de negocio (ventas, compras, contratación de servicios y otros).

El proceso de negociación
Algunas negociaciones fracasan porque sus actores no prestan la debida atención a las fases del proceso. Los participantes aprenderán a identificar esos pasos para saber cuándo seguir adelante y cómo evitar las inconsistencias en todo su desarrollo.

Tensión cooperativa-competitiva: coopetir
Todo el mundo habla del win-win, pero ¿qué quiere decir exactamente? A través de casos en los que conviene que las dos partes ganen, descubriremos las claves y beneficios de la colaboración.

Tácticas competitivas
Ofertas iniciales exageradas, retrasos o amagos de retirada son algunas de las técnicas utilizadas para ganar terreno en las negociaciones competitivas. Los participantes aprenderán a identificarlas y a aplicar contramedidas para darles la vuelta.

Gestión de bloqueos
A menudo las negociaciones se estancan en un punto en el que nadie quiere ceder. Saber identificar las situaciones de bloqueo y conocer y saber utilizar las herramientas adecuadas para salir del bloqueo es crucial.

Negociación en equipo
Cada vez más las decisiones de negociación se toman en equipo. Es importante saber cómo prepararse y qué implicaciones tiene ello en el proceso para ser más efectivos gestionándolo.

Negociación interna
Negociar dentro de una organización tiene sus propias reglas. Entre otras, saber que los acuerdos deben evitar los conflictos internos y buscar el bien común de la empresa.

Negociación a múltiples bandas
Cuanto mayor sea el número de partes en una negociación y la diversidad de intereses de las mismas, mayor será la complejidad. En este módulo aprenderemos a gestionar esta complejidad a través del control de la dinámica de negociación y de buenas dosis de liderazgo.

Plan de mejora personal
El programa concluye con un plan personalizado de acción destinado a mejorar los puntos débiles de cada participante y reforzar las habilidades que ha aprendido durante el programa.

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Metodología

El programa tiene un enfoque eminentemente aplicado, basado en la puesta en práctica de distintas situaciones de negociación. Se utiliza el método del caso, la técnica de role-play y el desarrollo de un plan de mejora personal.

Aprender de la experiencia
El método del caso es un sistema de formación activo, muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial que debe asumir. A través de la práctica y la reflexión posterior se identifican áreas de mejora personal sobre las que actuar.

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Beneficios

La participación en el programa le permitirá

Al directivo
- Influir en negociaciones uno a uno o en equipo.
- Mejorar su habilidad para negociar en situaciones colaborativas y competitivas.
- Comprender la dinámica del proceso de negociación para ganar control durante ella o, después de cada negociación, seguir mejorando esta capacidad.

Al miembro de una familia empresaria
- Gestionar constructivamente los conflictos dentro de la familia o con la empresa.
- Desarrollar acuerdos familiares efectivos.
- Mejorar la eficacia en su participación en Consejos de Administración y de Familia.

A la empresa
- Lograr que la negociación sea una ventaja competitiva.
- Mantener buenas relaciones con los distintos proveedores y socios.
- Gestionar los conflictos entre unidades con mejores resultados para la empresa.

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A quién va dirigido

Emprendedores, Directores generales, directores funcionales, consejeros, miembros de familias empresarias, inversores, responsables de banca de negocio y altos cargos de la administración pública.

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Claustro

Juan Roure Director académico Profesor Ordinario de Iniciativa Emprendedora, IESE Doctor of Philosophy (Engineering Management), Stanford University Master en Dirección y Administración de Empresas, ESADE ISP, Graduate School of Business Administration, Harvard University

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