Introducción

• ¿Ayuda nuestro sistema de remuneración a alcanzar los objetivos comerciales previstos?

• ¿Está satisfecho nuestro equipo comercial con el sistema que hemos diseñado?

• ¿El mismo sistema prevé incentivos específicos para nuevos productos o para recuperar situaciones de retraso?

• ¿Estamos pensando en un cambio de nuestro sistema de remuneración con comisiones a un sistema basado en cuotas de venta?

• ¿Cabe la posibilidad de introducir planes de compensación flexibles?

• ¿Podemos diseñar sistemas de remuneración “a la carta”?

Frente a un mercado complejo y a un entorno altamente competitivo, caracterizado por cambios continuos, acelerados e imprevistos, a veces se hace necesario un replanteamiento del sistema de remuneración que estamos empleando para la consecución de los objetivos de venta establecidos.

Errores en el diseño de este sistema pueden provocar no sólo consecuencias dolorosas por no alcanzar los objetivos comerciales, sino, al mismo tiempo, desmotivar totalmente a nuestro equipo de ventas, con las consecuencias que podemos imaginar. Además, los mismos sistemas pueden conllevar consecuencias peligrosísimas si no se toman medidas desde el primer momento.

A lo largo del programa veremos cómo el diseño de un buen sistema puede ayudarle considerablemente a lograr que su red comercial adquiera una mayor profesionalización, esté más motivada y se involucre en el logro de objetivos. Para ello abordaremos los siguientes temas:

• La importancia del sistema de remuneración para garantizar el éxito del plan comercial.
• La satisfacción del equipo de ventas, ¿cómo lograrla para que sea eficaz?
• Tipologías de sistemas de remuneración según el tipo de objetivos cuantitativos y cualitativos a conseguir.
• Aspectos legales y fiscales que afectan la remuneración variable.
• Últimas tendencias de sistemas de remuneración en diferentes sectores de la economía española.

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Temario

• La importancia del equipo de ventas   
 En este programa analizaremos la importancia que tiene el equipo de ventas para garantizar el éxito del Plan Comercial.

• La satisfacción del equipo de ventas
Creemos que éste ha de ser el punto de partida a partir del cual desarrollar nuestro plan de remuneración, ya que tiene muchísimas implicaciones sobre otras  políticas de dirección de equipos comerciales: una clara definición de objetivos a alcanzar; cómo supervisamos y evaluamos los logros de nuestro equipo de ventas; el modo y la frecuencia con qué nos comunicamos con ellos, los motivamos, los apoyamos, los escuchamos.

• Tipologías de sistemas de remuneración
Se explicarán diferentes alternativas de sistemas según el tipo de objetivos cuantitativos y cualitativos a conseguir.

• Aspectos  legales y fiscales que afectan la remuneración variable
Será muy interesante examinar como repercute el sistema que hayamos escogido sobre las relaciones laborales empresa- vendedor. Se analizarán una serie de riesgos que sería oportuno evitar desde el principio.

• Últimas Tendencias
Se compararán los distintos sistemas de remuneración en diferentes sectores de la economía española.

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Beneficios

Para el directivo:

• Diseñar un buen sistema de remuneración
• Motivar a su equipo con un sistema de remuneración justa
• Lograr una mayor profesionalización de la red de ventas
• Involucrar al equipo de ventas en el logro de objetivos

Para la empresa:

• Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial
• Adaptar al equipo de ventas a las necesidades reales de cada momento.
• Adquirir instrumentos para alcanzar objetivos de ventas establecidos

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Metodología

El programa se basa en el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, herramientas y modelos de dirección más actuales. Además contaremos con ponentes externos que ilustrarán experiencias positivas de éxito.

Aprender de la experiencia

El método del caso es un sistema de formación activo, muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial ante la que debe tomar una decisión. A partir del análisis, debe proponer distintas líneas de acción, escoger la que le parezca más oportuna y diseñar un plan realista para su puesta en práctica.
Durante el programa se divide a los participantes en equipos reducidos, en los que contrastan sus conclusiones. Finalmente tiene lugar la sesión general, dirigida por un profesor que cuida de que la discusión sobre los problemas, las soluciones propuestas y las conclusiones para la puesta en práctica se lleve con orden y rigor metodológico.

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A quién va dirigido

Presidentes, Directores Generales, Directores Comerciales Directores de Venta y Directores de Marketing.

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Claustro

Cosimo Chiesa Director Académico Profesor de Dirección Comercial del IESE y consultor de empresas. Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi (Milán) y Dottore Commercialista por la Università de Pavia, está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente, ha publicado Las cinco pirámides del CRM (Ed. Deusto) , Fidelizando para fidelizar (Ed. Eunsa), Vender es mucho más (Empresa Actva) y Dirigir vendedores es mucho más (Empresa Activa).

Lluís G.Renart Director Académico Profesor de Dirección Comercial. Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE y MBA por la University of Chicago, se ha especializado en el estudio de las políticas comerciales empresariales. En particular, sobre las decisiones de expansión e internacionalización; el marketing relacional y las políticas de fidelización. Sus casos han sido publicados en más de 25 libros de texto, y han recibido cinco veces el premio al mejor caso europeo de marketing, otorgado por la European Foundation for Management Development (EFMD). El último galardón, recibido en 2004, le fue concedido por el caso Imaginarium, que se analizará durante el programa.

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