Introducción

• ¿Cómo crecer a través de Redes de Venta Indirectas?

• ¿Cuáles son las principales ventajas de trabajar a través de Redes Indirectas? ¿ y las desventajas?

• ¿Qué problemáticas legales y fiscales conlleva el empleo de estas Redes?

• ¿Perdemos control sobre el proceso de Venta?

• ¿Cómo afecta a nuestra marca y a nuestro posicionamiento?

• ¿Qué debemos hacer para que las Redes Directas e Indirectas convivan adecuadamente y aprovechen las sinergias comerciales?

En los años complicados que estamos viviendo un gran número de empresas de nuestro país se están planteando comercializar sus productos a través de Redes de Venta Indirectas. Este camino ha sido siempre una opción que han utilizado las empresas para crecer “geográficamente” y de una forma quizás más rápida  y a un coste “variable”. Al mismo tiempo, este modelo Comercial busca aprovecharse de mejores conocimientos de los mercados locales, pero… ¿qué pasa cuando las Ventas no despegan?, ¿Qué pasa cuando las Ventas empiezan a adquirir más importancia?, ¿Qué pasa cuando hay divergencia de intereses Comerciales? Las Redes Indirectas ofrecen un crecimiento flexible, pero ¿A qué coste? La información Comercial que recibimos no siempre fluye de la mejor manera y, generalmente, se complica el control de la acción Comercial en el mercado. Al mismo tiempo existe una sofisticada problemática laboral, mercantil y fiscal, que es oportuno aplicar con la máxima disciplina para evitar grandes problemas a nuestras organizaciones.

Arriba

Temario

Problemática comercial, Laboral, Mercantil y Fiscal de una Red de Venta Indirecta 
La figura de Agente Libre y del Representante de Comercio, son hoy muy comunes en organizaciones tanto nacionales como multinacionales, pero, muy a menudo, se pueden presentar a la Dirección General de la Empresa problemas de tipo laboral y mercantil no previstos en el momento de tomar la decisión de utilizar estos colaboradores externos.
Al mismo tiempo, una Organización de Venta Indirecta conlleva toda una serie de aspectos comerciales, que deben ser analizados por los responsables de la Sociedad antes de decidir el tipo de estructura comercial a emplear para la mejor venta de sus productos: efectividad, control, formación, sistema de remuneración, motivación, ventas a grandes superficies y al comercio integrado, etc.

La Importancia de los factores actitudinales en el rendimiento de nuestros colaboradores externos: La Inteligencia Emocional en la Venta 
Creemos que ésta debe ser la base sobre la cual desarrollar nuevas acciones, encaminadas a mejorar el rendimiento de nuestros colaboradores externos y a alcanzar una mayor implicación personal en la consecución de objetivos comunes. Bajo una perspectiva de negocio más inteligente, las actitudes positivas de cada miembro del equipo constituyen el principal argumento para lograr el éxito.
En este sentido, desarrollaremos con los participantes el Sistema DISC, herramienta imprescindible para conocer cómo y por qué actuamos de una forma determinada y, a la vez, para mejorar nuestra relación con los demás.
 
La Dirección de Redes de Venta Indirecta:Cómo motivar, dirigir y Fidelizar 
Uno de los errores más frecuentes al gestionar una Red de Venta Indirecta es pensar que, como las personas que la forman no mantienen una relación laboral con la empresa, ésta no tiene que hacer una verdadera gestión de recursos humanos, imprescindible como veremos a lo largo del Programa. 

La Necesidad de Fidelizar tanto a la Red de Venta Indirecta como a los Clientes 
Una vez establecidas las políticas de dirección de nuestra Red de Venta Indirecta y diseñado el Plan de Ventas, debemos pensar en las estrategias adecuadas para asegurar unas relaciones más sólidas y duraderas con nuestros representantes y/o comisionista y con los clientes, desarrollando un correcto seguimiento comercial y emprendiendo las acciones necesarias para fidelizar en el tiempo.

Arriba

Metodología

El Seminario tiene un fuerte enfoque práctico, mediante la utilización de Conferencias-Coloquio. La discusión de Casos prácticos específicos facilitará mayores elementos de análisis sobre el tema.

Todos los asistentes recibirán un informe dirigido a analizar su estilo de comportamiento individual en el entorno empresarial (Sistema DISC) y copia de una Investigación de mercado sobre Redes de Venta Indirecta realizada por el IESE y dirigida por los profesores Chiesa y Villanueva.

El Programa contará con la participación de destacados especialistas legales y fiscales y de importantes directivos comerciales que expondrán sus experiencias y aprendizajes sobre la utilización de dichas Redes.

Arriba

Beneficios

El objetivo de este programa es ayudar a las empresas y a sus directivos a analizar las ventajas e inconvenientes de una organización de venta indirecta, para que puedan diseñar la red comercial mas adecuada para la venta de sus productos.

Arriba

A quién va dirigido

A Presidentes, Directores Generales, Directores Comerciales, Directores de Ventas y Directores de Marketing. 

Arriba

Claustro

	Cosimo Chiesa Director Académico Profesor de Dirección Comercial del IESE y consultor de empresas Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi (Milán) y Dottore Commercialista por la Università de Pavia, está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente, ha publicado “Las cinco pirámides del CRM” (Ed. Deusto), “Fidelizando para Fidelizar” (Ed. Eunsa), “Vender es mucho más” (Empresa Activa), “Dirigir vendedores es mucho más” (Empresa Activa), "Los Pecados capitales de la Venta" (2010, Empresa Activa) y ha publicado recientemente "Protagonista o Espectador – Liderándome para Liderar".
	Julián Villanueva Director Académico Profesor de Dirección Comercial, IESE. Ph.D. in Management (Marketing), University of California, Los Angeles. MBA, IESE Universidad de Navarra. Las áreas de especialización de Julián Villanueva son la gestión de clientes para obtener beneficios (gestión del valor del cliente), la gestión de las relaciones, los medios de comunicación, la venta al por menor y la distribución.

Arriba