Introducción

¿Alguna vez has perdido un cliente o un trabajo porque no atinabas con las palabras adecuadas para convencerles?

¿Has descubierto cómo lograr el compromiso de tus compañeros y empleados?

¿Sabes cómo estructurar las presentaciones de negocios para captar la atención de tu audiencia?

¿Eres capaz de controlar tu lenguaje corporal cuando estás comunicando?

La comunicación es fundamental para dirigir, coordinar y colaborar dentro de una empresa, así como para establecer relaciones comerciales fructíferas. La mayoría de ejecutivos y altos directivos adquieren una variedad de experiencias en la comunicación con sus colegas, jefes y equipos durante la primera mitad de sus carreras. Algunos han hecho presentaciones internas o externas. Otros han tenido ocasión de impartir presentaciones en eventos o conferencias.

Hoy en día, el entorno empresarial es altamente competitivo y requiere todavía más la excelencia en la comunicación como una habilidad esencial para un directivo. A la hora de reclutar empleados, en todos los niveles, las empresas dicen buscar gente con capacidad comunicativa, por encima de las habilidades analíticas. Nuestra capacidad para comunicar de la forma adecuada y convencer es la clave de la efectividad a nivel personal y profesional, tanto en las interacciones uno a uno como en las presentaciones a grandes audiencias.

La comunicación persuasiva es una habilidad que se puede desarrollar, de la misma manera que un swing de golf o un golpe en el tenis. El propósito de este programa es proporcionar, a emprendedores y directivos, las herramientas y técnicas básicas para comunicarse de manera eficaz con diferentes niveles de la organización y con variedad de interlocutores.

Temario

Evaluaciones

Se evaluará individualmente a cada participante para determinar sus necesidades y sus inquietudes personales. Estas evaluaciones permitirán comprender las emociones y motivaciones propias, un requisito fundamental para entender las emociones y las motivaciones de los demás y la clave para llegar al público.

Planificar su contenido

Existe un proceso para preparar una comunicación efectiva. La comunicación no será efectiva si simplemente se sienta a escribir anotaciones en un trozo de papel cinco minutos antes de salir a hablar. Examinaremos la forma de comenzar y terminar sus discursos, así como cada etapa del proceso.

Estilo de oratoria

Los oradores innatos demuestran tres habilidades básicas: autoridad, energía y conciencia de la audiencia. Autoridad significa dar la impresión de que realmente pretende decir lo que dice. Energía es dar la sensación de que le importa, el tema que está tratando, y la conciencia de la audiencia es la habilidad de garantizar que su comunicación es interactiva y que cada oyente se siente identificado.

El poder de narrar historias

La vida se vive en formato de historieta. Lograr conectar con el público exige el talento para contar una historia según su visión, su proyecto y su marca, y no sólo se trata simplemente de enumerar las características de un producto en concreto. Estas historias provienen de las experiencias personales acuñadas, y que son importantes para uno mismo. Así se logra que el mensaje resulte más impactante y creíble para los demás. ¿Todo esto implica algo más que actuar delante de un público? Se podrá entretener al público, pero quizá no se acuerden de nada de lo que se dijo. Contar una historia es exprimir la esencia del mensaje y hacerla memorable. En otras palabras, “mostrar más que decir”, porque ilustrar un argumento tiene un impacto mucho mayor que demostrar un argumento.

Patrones de discurso

Aprendemos de modelos de conducta. Se presentará una serie de estudios de casos de cuatro líderes mundiales con cuatro estilos diferentes de liderazgo y comunicación: el inspirador, el negociador, el persuasivo y el que gana en las discusiones.

Teniendo en cuenta las debilidades y fortalezas de cada uno de estos estilos, los participantes deberán vislumbrar su propio estilo y adaptarlo con el objeto de poder compensar o sacar provecho de las debilidades y fortalezas inherentes a su propio estilo.

Comunicación con la prensa

Los resultados de las encuestas muestran continuamente que uno de los grandes miedos de los directores y consejeros delegados es el contacto con los medios. Este miedo es comprensible, dado al tremendo alcance e impacto que la prensa económica puede tener.

La prensa responde a las necesidades e intereses de la audiencia como cualquier industria responde a las necesidades de sus clientes. La gente necesita información, mientras las empresas, al mismo tiempo, tienen la necesidad de comunicar la suya. Es una cuestión de gestionar de forma sensata y profesional estas necesidades que, a menudo, pueden discrepar.

Tareas prácticas

Los participantes aprenderán a realizar presentaciones y se les exigirá que hagan tres presentaciones. Sus compañeros las evaluarán y efectuarán comentarios por escrito.

• El discurso basado en el factor racional: consiste en organizar ideas durante entrevistas, reuniones informales o presentaciones de negocios utilizando un formato deductivo respaldado por herramientas de retórica tales como metáforas, ejemplos, ilustraciones y analogías.
• El discurso en una ocasión especial: se trata de crear el entorno emotivo adecuado con el fin de convencer o inspirar a los demás en un momento de crisis como, por ejemplo, importantes cambios corporativos o reestructuración empresarial.
• El discurso visionario: lograr que la gente se sienta segura y ganar credibilidad con el fin de obtener compromiso para su proyecto, idea o sueño.
(El contenido del programa podrá adaptarse de acuerdo con sus objetivos.)

Competencias por desarrollar

Valiéndose de una dilatada experiencia con el análisis de vídeo y el feedback individual, este programa te formará para poder ser un eficiente orador en público. Se centrará en las siguientes competencias:

• Credibilidad personal y profesional.
• Inteligencia emocional y racional para persuadir a los demás.
• Herramientas de retórica para la comunicación interpersonal, presentaciones y discursos.
• Herramientas para crear una base en común, una conexión entre el orador y su público.
• Arte del Storytelling para comunicar el mensaje con más fuerza.
• Técnicas de influencia.
• Aspectos no verbales de la comunicación: cómo controlar el nerviosismo y la falta de confianza en uno mismo.
• Comunicación racional (presentaciones de negocios).
• Comunicación emocional (ocasiones especiales/visionario).

Competencias a desarrollar

Valiéndose de numerosos ejercicios prácticos a través de role-plays, filmación en vídeo y el feedback individual, este programa le formará para poder ser un eficiente orador en público.

Se trabajarán fundamentalmente las siguientes competencias:

• Lograr y fortalecer la credibilidad personal y profesional
• Utilizar la inteligencia emocional y racional para convencer a los demás
• Herramientas de retórica para la comunicación interpersonal, presentaciones de negocio y discursos
• Herramientas para crear una base común, una conexión, entre el orador y su público
• El arte de contar una historia para comunicar un mensaje
• Técnicas de influencia
• Aspectos no verbales en la comunicación: autoridad, energía y conciencia sobre la audiencia. Es importante saber manejar los nervios y la falta de confianza en uno mismo.
• Discursos basados en el factor racional (p. ej. presentaciones empresariales)
• Discursos emocionales (p. ej. discurso en una ocasión especial o el discurso visionario)

Metodología

El programa es una combinación de conferencias, estudios de casos y ejercicios prácticos dentro del aula, que incluyen también la presentación de discursos, filmación en vídeo y feedback individual. Los participantes se dividen en pequeños grupos. Estos grupos se organizan para obtener un alto nivel de confianza entre los participantes y el claustro y, al mismo tiempo, para crear un ambiente de aprendizaje óptimo.

Beneficios

Para los participantes:
• Lograr credibilidad y obtener el compromiso de su público.
• Ganar confianza en su oratoria.
• Aprender a expresar ideas en vez de, simplemente, transmitir información.
• Descubrir las formas de organizar argumentos sólidos de forma lógica.
• Aprender a manejar las emociones propias y las emociones de los demás.

Para las empresas:
• Impulsar la comunicación abierta entre sus empleados clave.
• Preparar a líderes empresariales con un estilo de comunicación que favorezca el compromiso antes que el cumplimiento.
• Contribuir a retener a las personas con talento en la empresa.
• Romper con las barreras y las estructuras departamentales utilizando una comunicación efectiva.
• Mejorar y reforzar las relaciones con los clientes.

A quién va dirigido

Este programa va dirigido a directivos que deseen mejorar el impacto que pueden causar en la gente que les rodea.

• Todos aquellos que recientemente hayan sido ascendidos a puestos de liderazgo se beneficiarán del desarrollo formal de su estilo de comunicación.
• Los líderes empresariales que busquen realizar cambios en sus empresas se beneficiarán del desarrollo de un estilo de comunicación que fomenta el compromiso antes que el cumplimiento.
• Las personas con antecedentes estructurados y racionales, por ejemplo ingenieros y contables, se beneficiarán del desarrollo de técnicas que transmitan significado a datos y cifras.
• El programa es particularmente importante y útil para aquellos que suelen ocuparse de las relaciones con el cliente o que tengan una conexión directa con el público en general.

Claustro

	Prof. Brian O’Connor Leggett Director Académico Profesor de Dirección de Personas en las Organizaciones del IESE. Doctor en Filosofía por la Oxford Brookes University, máster en retórica por la Universidad de California y licenciado por la London University School of Law. Sus especialidades son el uso de la persuasión en el proceso de gestión en concreto en lo que se refiere a crear discursos en situaciones de conflicto; la relación entre la comunicación organizativa y hasta qué punto los trabajadores se sienten comprometidos con las organizaciones y se identifican con ellas; la conexión entre liderazgo y comunicación, y el papel de la espiritualidad.
	Prof. Karen Sanders Profesora de Dirección de Personas en las Organizaciones del IESE. Es Doctora en Comunicación y máster en Artes Liberales por la Universidad de Navarra. Licenciada en Filología Inglesa y Filosofía por la Universidad de Durham.
Colaborador
	Prof. Conor Neill Colaborador científico en el Departamento de Dirección de Personas en las Organizaciones del IESE. MBA por el IESE y licenciado por la Universidad de Nottingham en Psicología y en Inteligencia Artificial. Posee y gestiona tres negocios. Es el presidente de la parte española de la Entrepreneurs Organization, una red internacional de fundadores de negocios de reciente creación. Durante ocho años ha acuñado experiencia como gerente en la división de Gestión del Cambio en Accenture, trabajando con líderes para lograr el cambio en sus organizaciones.