Cosimo Chiesa afirma que "Dirigir vendedores es mucho más"

Sesión del Programa de Continuidad del IESE

28/10/2008

Ver 2ª parte de la entrevista

Ver 3ª parte de la entrevista

El profesor del IESE Cosimo Chiesa ha publicado recientemente el libro "Dirigir vendedores es mucho más. Las claves del liderazgo comercial", que se presentó esta tarde en una sesión del Programa de Continuidad del IESE celebrada en Barcelona.

Así como su primer libro, "Vender es mucho más", analizaba el rol de los profesionales de la venta, "Dirigir vendedores es mucho más" va dirigido al jefe de estos vendedores, y contiene cuarenta claves para que el Director Comercial de la empresa alcance el éxito. Las cuarenta claves pueden agruparse en seis grandes consejos:

  1. Define tu rol y tus áreas de trabajo
  2. Fomenta la venta consultiva
  3. Aprende a medir
  4. Vender o fidelizar. Elige tu estrategia
  5. Mejora la gestión de tu equipo
  6. Dirige con la cabeza y lidera con el corazón

En esta primera parte de la entrevista, el profesor Chiesa reflexiona también sobre la idoneidad de que un director de ventas haya sido previamente un buen vendedor.

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