¿Por qué compra éste y no aquél? Estrategias de selección del consumidor

26/08/2011

Los fabricantes gastan miles de millones de dólares en influir en las decisiones de compra de los consumidores, que nos encontramos con una variedad abrumadora de opciones en los supermercados. Conocer el algoritmo que utilizamos para elegir rápidamente un producto u otro es esencial para predecir los efectos cuantitativos y cualitativos de esta dinámica. En un nuevo estudio, un grupo de autores emplean técnicas de eye-tracking (seguimiento de la vista) para evaluar el comportamiento del consumidor cuando se enfrenta a distintas opciones.

¿Cómo procesamos la información? ¿Qué procesos de cálculo utilizamos y cómo cambian con el número de opciones? ¿Mejora el rendimiento con más o menos oferta? Y, lo que es más interesante, ¿cómo pueden explotarlos los vendedores? Estas son las cuestiones abordadas en el estudio “Search Dynamics in Consumer Choice Under Time Pressure: An Eye-Tracking Study (“Dinámica de búsqueda en la elección de los consumidores apurados de tiempo: un estudio de seguimiento de la vista”).

Sus autores, Elena Reutskaja, Rosemarie Nagel, Colin F. Camerer y Antonio Rangel, analizaron estas cuestiones ideando una versión experimental del problema que afrontan los consumidores en los supermercados.

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