La oportunidad de las redes de venta indirecta

III Encuentro de Dirección Comercial

27/01/2011

La oportunidad de las redes de venta indirecta

¿A qué redes de ventas da usted más importancia, a las directas o a las indirectas? El 79% de los encuestados respondió que a las directas, y solo un 21% a las indirectas. Aun así, las redes indirectas aportan un 40% o más de las ventas en más de un tercio de las empresas encuestadas. Son datos del estudio "Redes de venta indirecta. Oportunidades en época de incertidumbre", que se ha presentado esta mañana en el campus del IESE en Barcelona, en el marco del III Encuentro de Dirección Comercial.

El profesor Julián Villanueva, director académico del Encuentro junto al profesor Cosimo Chiesa, ha señalado también que la encuesta, realizada por el IESE y Barna Consulting Group a más de 600 directores generales, comerciales y de ventas, detecta cierta insatisfacción con las redes de venta indirectas, pero que ello no es obstáculo para que todos las sigan usando, por lo que "falta colaboración entre redes directas e indirectas", concluye.

¿Qué aspectos de las redes indirectas se deberían mejorar? Un inquietante 73% de los encuestados indicó que el conocimiento de producto, un 52% el conocimiento del mercado, y un 47% mejoraría la actitud en la fidelización de los clientes y la venta cruzada. "Estamos menos satisfechos con las redes indirectas, pero los aspectos a mejorar son los mismos que en las redes directas", señaló Villanueva, "lo que quizá significa que ambas redes son igual de buenas? o igual de malas".

Tras la presentación del estudio, el Encuentro prosiguió con tres paneles en los que participaron Javier de la Gándara, director general de Grupo Leche Pascual; Javier Pijoán, director general comercial de Heineken; Paloma Beamonte, directora general y consejera delegada de Xerox España; Juan Jesús Domingo, director general de Pronovias; Verónica Fisas, directora general de Natura Bissé; y Luis Carlos Lacorte, presidente y consejero delegado de Henkel Ibérica.