Revenue management, redes sociales y patrocinio

VII Conferencia: “Gestión de entidades deportivas”

23/04/2013

VII Conferencia: “Gestión de entidades deportivas”

Vender el asiento adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado. El revenue management fue una de las fórmulas más destacadas de las que se comentaron en la VII Conferencia "Gestión de entidades deportivas", titulada "Nuevas tecnologías y nuevos modelos de negocio" y celebrada el 22 de abril en el campus del IESE en Barcelona. Antonio Dávila, profesor del IESE, y Fernando Soler, vicepresidente senior y director mundial de IMG Tenis, presentaron la conferencia.

Gaby Kaminsky, CEO de udobu, explicó esta nueva tendencia, comparándola en cierta manera a la venta de asientos en las aerolíneas: "difícilmente dos pasajeros habrán pagado el mismo precio por un asiento", indicó. Se trata de una fórmula aplicable a cualquier industria o producto con capacidad limitada, costos fijos altos, fecha de caducidad y demanda variable con el tiempo, aunque –advirtió– el fútbol no es como cualquier otra industria: la relación emocional que une al aficionado con su club debe tenerse en cuenta a la hora de considerar qué herramientas del revenue management utilizar.

Durante el mismo panel tomó la palabra Didac Lee, directivo del Área Tecnológica (Nuevas Tecnologías) del F.C. Barcelona, quien desgranó las tres líneas maestras de la estrategia digital del club: captar audiencia, fidelizar y generar ingresos a partir de ello. Para conseguir la audiencia, "vamos a buscar a nuestros usuarios de forma proactiva, allá donde esten". Lo esencial para fidelizar a la audiencia es generar contenidos, para lo cual deben adaptarse a distintos públicos en constante evolución. Finalmente, las fuentes de ingresos principales son los socios, la venta de productos oficiales online, el creciente negocio de la venta de entradas online, los patrocinios y, más recientemente, las aplicaciones móviles.

Por su parte, el economista y profesor titular de la Universitat de Barcelona, Josep Maria Gay de Liébana, repasó la situación financiera de las cinco grandes ligas de fútbol europeas, destacando la solidez y la solvencia de la alemana y la francesa, en contraposición a la deuda de la inglesa y, sobre todo, la española o la italiana. Asimismo, puso el acento en los cuatro semifinalistas de la Champions League, F.C. Barcelona, Real Madrid, Bayern de Múnich y Borussia Dortmund, comparando las finanzas de los cuatro clubes.

El director de Corporate Marketing de Samsung, Francisco Hortigüela, centró su ponencia en el patrocinio, enumerando algunas necesidades del patrocinador: que le escuchen (y escuchar), que le entiendan (y entender), presentar una propuesta de activación sencilla y enfocada a resultados, que esta sea excelente y sorprendente, que pueda demostrar el valor añadido de la inversión internamente, que todos los grupos de interés queden satisfechos para seguir invirtiendo y, sobre todo, no considerarse patrocinador, sino socio, participar con el cliente.

Albert Agustí, presidente del Real Club de Tenis de Barcelona, fue el encargado de clausurar el acto, que estuvo organizado por el Centro de Iniciativa Emprendedora e Innovación (EIC) del IESE, el Real Club de Tenis Barcelona 1899 y la Agrupación de antiguos alumnos del IESE y co-organizado por IMG y Sports-Entertainment-Media, en colaboración con La Vanguardia.