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Cinco estrategias para sumar en las negociaciones

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Contraofertas creativas para que todos salgan ganando

Tratar de hacerse con la porción más grande del pastel no suele ser la estrategia más productiva para que una negociación llegue a buen puerto. ¿Qué pasos deben dar los negociadores para alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes?

Un nuevo artículo del profesor del IESE Kandarp Mehta propone cinco estrategias para lograr negociaciones exitosas a través de un enfoque del proceso más dinámico y creativo. 

Tras analizar 207 negociaciones diádicas realizadas durante un juego de rol, el autor descubrió que el éxito dependía básicamente de la creatividad exhibida en la presentación de la primera oferta y las consiguientes contraofertas. Es más, la creatividad de estas últimas parecía ser la variable de más peso a la hora de alcanzar un acuerdo.

Según el profesor Mehta, cuando una oferta es creativa, "las partes pueden pasar de elegir entre las alternativas disponibles a crear otras nuevas. Dejan de lado la típica obsesión por el beneficio inmediato en pos de un acuerdo mutuamente favorable". Y añade: "Una oferta inicial creativa que incluya otros elementos además de los relacionados con el precio da a la otra parte más flexibilidad en la negociación. También información vital sobre las posibilidades de crear valor”.

Kandarp Mehta lo ilustra con el ejemplo de un futbolista de 32 años que negocia relanzar su carrera con otro club interesado en sustituir a un jugador lesionado. Este caso representa la situación perfecta de negociación cooperativa en la que ambas partes pueden salir ganando.

El autor, que imparte un curso sobre negociación en el IESE y escribe sobre creatividad en su blog, examina varios acuerdos célebres, como el pacto entre Microsoft y Apple o los de la Cumbre de Reikiavik y la crisis de los misiles de Cuba, para mostrar el poder del proceso creativo para conseguir un resultado óptimo, ya sea en la empresa o la política.
 
El arte de la negociación no es fácil, pero es una habilidad que se puede mejorar con la práctica si se cuenta con una base sólida. Y las recomendaciones que ofrece este artículo son un buen punto de partida.

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El libro de Kandarp Mehta Conflict,Crisis and Creativity sirvió de base para otro artículo reciente de la revista IESE Insight sobre el cine indio, que muestra cómo pueden colaborar los equipos creativos para potenciar la innovación.

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