Cómo distribuir medicamentos en toda Europa

Sesión de Reimund Pohl, CEO del Grupo PHOENIX, en el IESE

01/10/2013

Reimund Pohl

Reimund Pohl, CEO del Grupo PHOENIX , principal operador farmacéutico de Europa, se dirigió a los alumnos del MBA del IESE y a los antiguos alumnos el 27 de  septiembre, en el campus de la escuela en Barcelona.

Sobre la mesa aparecieron temas como la experiencia de crecimiento de su empresa, su papel en la industria sanitaria europea y las tendencias comerciales que más incidirán en el futuro inmediato del sector.

Hace 32 años que Pohl trabaja para el Grupo PHOENIX, y desde 2005 está al frente de su dirección.  Fundada en 1994, a través de la fusión de cuatro mayoristas farmacéuticas regionales, PHOENIX empezó con una facturación de 3.000 millones de euros. Ahora la firma se ha expandido por toda Europa y tiene un facturación total de 25.300 millones en 25 países europeos.

Propiedad de la familia alemana Merckle, PHOENIX considera que su prioridad son los negocios europeos. A pesar de su alcance panaeuropeo, la visión de la empresa y el modelo de negocio se impregna de los mercados locales, lo que facilita una toma de decisiones rápida y canales de comunicación cortos. Además, el Grupo PHOENIX valora el aprendizaje mutuo y la transferencia de buenas prácticas. Otras áreas de atención son el crecimiento orgánico basado en los beneficios ligeramente por encima del mercado, una selección de fusiones y adquisiciones, y una mayor atención a los costes y a su desarrollo.  “Trabajamos con márgenes pequeños —asegura Pohl—, por lo que la continua mejora de nuestra estructura de costes es muy importante”.

Con 155 centros de distribución a través de Europa, PHOENIX comercializa todos los productos disponibles en el mercado a más de 70.000 farmacias europeas. A diario, la empresa entrega 8 millones de paquetes, y los repartidores de PHOENIX cubren un radio de 2,5 millones de kilómetros al día, el equivalente de 50 vueltas al mundo. Además de la distribución, el Grupo PHOENIX tiene tres marcas farmacéuticas con venta minorista en 12 países: BENU, Apotek 1 y Rowlands.

PHOENIX es líder de mercado en Alemania, donde genera el 34% de su facturación. Le sigue la Europa Occidental (exceptuando Alemania), con un 34%; el norte de Europa, con un 18%, y la Europa del Este, con un 14% de las ventas. 

Cada año, PHOENIX evalúa los potenciales mercados de expansión en Europa:  “Estamos interesados en el crecimiento, pero en el crecimiento rentable”, afirmaba Pohl. En su intervención explicó que con el actual modelo de expansión, PHOENIX puede compensar los datos negativos de ciertos países con el desarrollo positivo de otros que sí cuentan con unas cuentas de resultados saneadas. En ese sentido, la empresa no se ha planteado instalarse en España, Grecia, Portugal ni Irlanda, alegando estructuras de mercado muy fragmentadas, márgenes poco atractivos u obstáculos importantes.

Reimund Pohl citó el crecimiento de los medicamentos genéricos como la tendencia que más afecta actualmente a los márgenes y al negocio mayorista. “Según IMS Health, en 2019 la cuota global de genéricos será del 82%, y es una de las mayores cargas para nuestro negocio”, asegura. El crecimiento de los genéricos deja márgenes degresivos y aunque PHOENIX ha logrado cambiar la estructura de márgenes en algunos de sus mercados (por ejemplo, en Alemania), quedan muchos retos por delante, pues las patentes de los medicamentos superventas (blockbusters) tocan a su fin. Pero además de los genéricos, Pohl citó también como retos principales el exiguo crecimiento económico y los recortes en sanidad, debido a la crisis de deuda soberana de la eurozona.

Reimund Pohl  y el consejo ejecutivo de PHOENIX visitaron el campus del IESE en Barcelona para entrevistarse con su equipo directivo, que la semana pasada completó con éxito un programa executive de diversos módulos que se ha diseñado ad hoc en el IESE.