¿Cuánto cuesta negociar un contrato?

África Ariño investiga los efectos de las alianzas previas

19/08/2014

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Profesora ordinaria del departamento de Dirección estratégica del IESE

Acordar los términos de un contrato en el mínimo tiempo posible sería lo ideal, ya que en el mundo de los negocios el tiempo es oro. Pero, ¿hasta qué punto condiciona la relación previa entre las partes contratantes estas negociaciones? Que haya una alianza entre las partes a largo plazo, ¿facilita o dificulta la negociación?

Según una investigación realizada por África Ariño, profesora del IESE, el colaborador científico Joan Jané y los autores Jeffrey J. Reuer y Kyle J. Mayer, la existencia de una relación previa es un condicionante a la hora de negociar. Durante un tiempo, facilita las negociaciones, pero después tiende a ralentizarlas, un efecto que gráficamente presenta forma de "U".

Esta es una de las conclusiones que presentan en su artículo "Contracts, Negotiation, and Learning: An Examination of Termination Provisions", publicado en Journal of Management Studies.

Para ahondar en las causas de este fenómeno, los autores analizaron tres tipos distintos de cláusulas de terminación de un total de 92 acuerdos formalizados por 37 de los proveedores logísticos más importantes de Europa. Al estudiar el detalle de determinadas provisiones descubrieron que la experiencia acumulada en las alianzas a largo plazo puede llevar a los socios a ser más cautelosos en algunas áreas y aumentar el nivel de detalle en ciertas provisiones.


El origen de la "U"

¿Y por qué la relación previa entre los socios pasa a ralentizar las negociaciones en lugar de agilizarlas? Los autores apuntan tres posibles causas:

  1. Cuando los socios llevan cierto tiempo trabajando juntos es más probable que surjan problemas que no se habían previsto al inicio;
  2. La confianza y el entendimiento fruto de los años de relación entre los socios constituyen un recurso valioso que quieren proteger, por lo que invierten más tiempo y esfuerzo en la negociación;
  3. La duración de la relación conlleva que se identifiquen nuevas áreas en las que colaborar y las alianzas se amplían, aumentando así la complejidad y, consecuentemente, duración de los contratos.

El tiempo de negociación es, pues, un indicador de lo que los socios han aprendido en anteriores relaciones. Así, el estudio corrobora el valor de las alianzas como motor de eficiencia y crecimiento.

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