Un pitching de capital riesgo ofrece las claves para evaluar ideas

Una simulación de financiación para emprendedores, gran novedad de la Global Alumni Reunion

26/10/2015

Pablo Graiver
TrialReach, de Pablo Graiver, ganó 3,4 millones de euros simulados en la Global Alumni Reunion en Múnich / Foto: Edu Ferrer

Coja usted a tres emprendedores que estén buscando financiación para sus start-ups. Añada dos inversores de capital riesgo profesionales. Sitúelos ante un público formado por un millar de directivos internacionales, y deles a estos últimos la posibilidad de premiar con 20.000 euros la start-up que ellos escojan.

Esos fueron los ingredientes de una animada sesión de la Global Alumni Reunion del IESE que tuvo lugar en Múnich el pasado 17 de octubre. La sesión, que llevaba por título “Entrepreneurial Impact” (“Impacto emprendedor”), estuvo moderada por Rob Johnson, profesor visitante en el Departamento de Iniciativa Emprendedora del IESE y próspero emprendedor e inversor de capital riesgo.

Los tres emprendedores eran: Antonio Rami, cofundador de la plataforma de cambio de divisas Kantox; Pablo Graiver, fundador de TrialReach, una plataforma que pone en contacto a pacientes con ensayos médicos; y Michael Altendorf, cofundador del proveedor de soluciones inteligentes y personalizadas Adtelligence.

Tras presentar sus proyectos a la audiencia, cada uno de ellos respondió a las preguntas de los dos inversores: Hendrik Brandis, de Earlybird Venture Capital; y Rainer Strohmenger, de Wellington Partners. Éstos cuestionaron a los emprendedores sobre la solidez de sus modelos de negocio, su ventaja competitiva, sus trayectorias profesionales y el posicionamiento de mercado que planteaban. Y más importante aún, preguntaron: “¿Qué es lo que te diferencia? ¿Y por qué deberíamos invertir en ti?”

Tres criterios clave para los inversores

Durante este experimento al más puro estilo del concurso televisivo Tu oportunidad, empezaron a surgir las claves para evaluar las oportunidades de negocio. Brandis resumió los tres criterios, a su juicio, más importantes:

1. La credibilidad del equipo. Además de pasión y energía, los inversores buscan señales de que el emprendedor tenga un criterio empresarial sólido. Un buen emprendedor es capaz de reconocer pautas, hacer conexiones, y pensar de forma lateral, y sabe aprovechar las nuevas oportunidades que podrían surgir fuera del área de negocio en el que suele trabajar.

2. El tamaño de la oportunidad. ¿Cuál es el volumen del mercado? ¿De cuánto potencial para innovar se dispone si la oportunidad se encuentra en un nicho? ¿Hay sucedáneos que puedan competir en el mismo lugar? ¿Es escalable el modelo de negocio?

3. El potencial del modelo de negocio para crear efectos cerrojo (lock-in) y efectos de red. Ambos inversores insistieron mucho en este punto, tal y como se pudo ver en las reiteradas demandas a los emprendedores de que demostraran que sus modelos de negocio están bien protegidos contra posibles competidores imitadores.

Además, los inversores instaron a los emprendedores europeos a que “piensen en grande”, explicándoles que, en demasiadas ocasiones, los emprendedores europeos se venden a bajo precio, o solo piensan en ser cabeza de ratón, en vez de lanzarse a conquistar el mundo con ideas empresariales innovadoras, tal y como suelen hacer sus colegas norteamericanos de Silicon Valley.

Al final de la sesión, se invitó a los asistentes a votar por la start-up que consideraban más atractiva mediante la aplicación personalizada de la IESE GAR que, previamente, se habían descargado en sus teléfonos. Cada persona disponía de 20.000 euros virtuales que podía “conceder” a una, dos, o tres ideas, con la única condición de que los incrementos de premio en premio fueran de 5.000 euros.

Y el ganador fue…

El gran vencedor de la votación en tiempo real fue TrialReach, de Pablo Graiver. El público optó por invertir 3,4 millones de euros en su start-up. Por su parte, Kantox, de Antonio Rami, consiguió 1,6 millones, mientras que Adtelligence, de Michael Altendorf, recibió 1,1 millones.

En su posterior discurso, Graiver –que también puede presumir de haber lanzado con éxito el buscador de viajes Kayak.com– aventuró la posibilidad de que una de las razones por las que su start-up atrajera el mayor capital fuera, quizá, su potencial para salvar vidas. La mayoría de los ensayos médicos no concluyen a tiempo, o directamente no concluyen, explicó. El personal médico se suele quejar de que nunca se logra que un suficiente número de personas participe en dichos ensayos, tan necesarios para lanzar nuevos medicamentos al mercado. Eso no tan solo supone una pérdida de tiempo y de dinero, sino que también aleja las esperanzas de seguir un tratamiento. La plataforma de TrialReach intenta resolver este problema.

Tener un modelo de negocio estable y rentable, pero que busque obtener un impacto transformador en las vidas de las personas, es uno de los elementos sobre los que el IESE insiste en todos sus programas, lo que también podría explicar por qué los alumni se inclinaron por esta iniciativa.

“Ha sido divertido, interesante y estimulante”, declaró Graiver a propósito de esta sesión de la IESE GAR. “De hecho, hablando con algunas personas justo al acabar la sesión ya han surgido nuevas oportunidades. A nosotros siempre nos gusta compartir las experiencias, y explicarle a la gente un poco más sobre lo que estamos haciendo”. Y mientras, el público –así como otros emprendedores– pueden aprender de lo que Graiver ha llevado a cabo hasta la fecha.