Estrategias para atraer al nuevo consumidor

IESE Insight analiza cómo ha cambiado el “viaje del cliente”

23/03/2017 Barcelona

Ilustración: Oscar Giménez | IESE Business School

Los cambios en el mercado exigen nuevas fórmulas para llegar a él / Ilustración: Oscar Giménez

Sabemos que el cliente ha cambiado. Sabemos que debemos transformar nuestros negocios al ritmo al que lo hace el mercado. Pero, ¿sabemos por dónde empezar?

El nuevo número de la revista IESE Insight dedica su dosier a entender cómo podemos emprender los cambios que nuestra empresa necesita para adaptarse a la realidad de hoy.

En el primero de los artículos, el profesor del IESE Julián Villanueva y Luis Ferrándiz proponen a las empresas ascender por la “escalera de la digitalización” para articular su propuesta de negocio en torno al nuevo consumidor.

Por su parte, el profesor Íñigo Gallo y Claudia Townsend desvelan cuándo vale la pena dirigirse al corazón del cliente y subirse al carro de la economía de la experiencia, en la que las emociones cobran cada vez más importancia.

Por último, Bernd Skiera y Daniel M. Ringe proponen aprovechar el big data de las búsquedas online para conocer mejor nuestro mercado y el de nuestros competidores. Para ello, los autores advierten que los directivos de marketing deberán desarrollar sus capacidades analíticas.


El perfil del directivo ideal

Para poner en marcha estas iniciativas, es importante que el CEO las contemple en su agenda. Un artículo de Adrián Caldart, Alejandro Carrera y Magdalena Cornejo ofrece un marco conceptual que permite a los directores generales diseñar su agenda de trabajo de forma que no se descuiden los procesos de negocio, dirección ni configuración institucional. La continuidad de la empresa depende en gran medida de ello.

De cómo dejar un legado que perdure en el tiempo nos hablan también Ian Goldin y Chris Kutarna. Su artículo ofrece siete consejos para ser un directivo renacentista capaz de asimilar los cambios de paradigma que estamos viviendo y encarar el futuro con garantías.


Innovar en tiempos de cambio

Luca de Meo, presidente de Seat, explica en una entrevista cómo la empresa tradicional puede innovar en un sector en plena revolución. Pero De Meo se enfrenta con la actitud adecuada a la década más disruptiva de su carrera, asegurando que se trata de “un momento emocionante”.

Precisamente una de las industrias que ha vivido una mayor disrupción, la discográfica, es la protagonista del caso que analizamos. Tres directivos comparten sus recomendaciones para ayudar a los legendarios estudios Abbey Road a decidir sobre la conveniencia o no de invertir en un proyecto musical.

En la sección Enfoque, el ilusionista José María de la Torre y el profesor del IESE Joaquim Vilà revelan el secreto mejor guardado del mago y de las empresas altamente innovadoras: cómo convertir en posible lo que a priori no lo es.

IESE Insight es una revista trimestral que se publica en inglés y español. Sus artículos se incluyen dentro del portal de conocimiento del IESE, que contiene toda la investigación y materiales producidos por el claustro de esta escuela de dirección, así como artículos de opinión, indicadores, material audiovisual y una amplia base de datos con más de 20.000 referencias.