9º Encuentro de Dirección Comercial

< Volver

Introducción

Gestión del Cliente 360º. Un nuevo Route to Market para generar valor

¿Está mi organización de ventas preparada para los cambios que han de llegar?

¿Son mis vendedores capaces de servir con eficacia las nuevas demandas de mis clientes?

¿Está mi empresa preparada para desarrollar distintos roles de venta y gestionar distintos canales?

¿Aprovecha mi empresa el talento femenino en la venta?

En los últimos años, los directivos españoles han hecho auténticos esfuerzos para adaptar sus fuerzas de ventas a un entorno adverso. Sin embargo, esos mismos directivos piensan que el futuro traerá cambios de mayor calado.

La revolución tecnológica está transformando las ventas. Por un lado, la creciente importancia de los datos en la toma de decisiones junto a potentes sistemas de información como apoyo  en el proceso de venta, han dado más información al comercial, que hoy no tiene excusa para no llegar al cliente bien preparado. Al mismo tiempo, internet no ha reemplazado al vendedor en la mayoría de los sectores, pero sí ha entrado en competencia directa a través del auge de nuevos canales.

El cliente se ha sofisticado y no valorará a un vendedor que se presenta como un mero “catálogo parlante”. La labor comercial se está transformando. Pasamos de un vendedor que vende productos y servicios a uno que vende soluciones, con un mayor grado de formación. El nuevo vendedor ha de ser capaz de coordinarse con otros perfiles que apoyan la venta y que cobran un mayor protagonismo.  En definitiva, los cambios sociales, económicos y tecnológicos están definiendo un perfil de cliente mucho más “complejo”; más difícil de identificar y de satisfacer y retener.

Al mismo tiempo, los directivos no son indiferentes a la gradual incorporación de la mujer a puestos de responsabilidad en la empresa, y se preguntan por qué hay tan pocas en las redes de ventas.

El contexto de incertidumbre ante el futuro, a priori amenazante, podemos transformarlo en una oportunidad si somos capaces de estructurar nuestra organización y nuestras metodologías comerciales hacia una gestión holística del cliente, con un vendedor reinventado. Debemos plantearnos cómo identificar, segmentar, vender y gestionar al cliente con metodologías de venta consultiva y con una gestión multipersonal y multicanal para conseguir así satisfacerle desde múltiples ámbitos.

En esta jornada nos plantearemos discutir sobre estos temas con en enfoque eminentemente práctico, a través de experiencias y proyectos exitosos de otras empresas.  Adicionalmente, extraeremos conclusiones de los resultados de la investigación anual que realizamos en el IESE, donde encuestamos a centenares de directivos, “puntas de lanza” de organizaciones comerciales de diversos sectores.


Metodología

La jornada contará con una serie de conferencias de directivos e invitados divididos en tres paneles:

1. Segmentación efectiva y uso de la información. Llegando al Cliente con precisión.
2. De vender a crear valor. Llegando al Cliente con una nueva visión consultiva.
3. La mujer en las ventas.

También se presentará la investigación de mercado realizada por el IESE y dirigida por los Profesores Chiesa y Villanueva. A cada asistente se le entregará una copia de las conclusiones del estudio.

Además de las conferencias-coloquio y de la investigación del IESE, los paneles se abrirán a debate fomentando la interacción entre panelistas, profesores y asistentes.


A quién va dirigido

El Encuentro va dirigido a:

• Directores Generales.
• Directores Comerciales.
• Directores de Ventas y Marketing.
• Directores de RR.HH.


Beneficios

Esta jornada le ayudará a identificar tendencias de futuro en el área comercial y adaptarlas a su realidad empresarial.

Contacto 

IESE Industry Meetings
Lourdes Bosch

Fecha y lugar

5 de octubre de 2016

IESE Madrid
Camino del Cerro del Águila, 3
28023 Madrid

Cómo llegar a IESE Madrid