9º Encuentro de Dirección Comercial

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Programa

Miércoles, 5 de octubre de 2016

08:30 - 09:00Recepción de participantes y entrega de documentación
09:00 – 10:15INTRODUCCIÓN AL ROUTE TO MARKET PARA GENERAR VALOR
El cambio en las ventas, el camino hacia una venta de valor
• Prof. Cosimo Chiesa, IESE

Presentación del Estudio sobre la gestión de redes comerciales IESE 2016
• Prof. Julián Villanueva, IESE
10:15 - 11:15SOCIAL SELLING: CÓMO LAS REDES SOCIALES REVOLUCIONAN EL PROCESO DE VENTAS
Las redes sociales han sido utilizadas desde hace ya más de una década principalmente con fines de marca y reputación corporativa. Sin embargo, aún son pocas las empresas que las utilizan para captar clientes. Según el último estudio general de IESE sobre redes comerciales, sólo el 12,5% de las empresas encuestadas manifestaban que las redes sociales les servían para vender. Sin embargo, cada vez son más las que ven en el “social selling” una nueva manera de generar leads y de mantenerlos. Por tanto, el “social selling” puede ser una herramienta eficaz precisamente en las primeras y últimas fases del nuevo “consumer journey”. En el panel contaremos con expertos que nos explicarán cómo pueden usarse las redes sociales para adaptar el proceso de ventas y a los comerciales actuales a la nueva realidad digital.

• Benjamín Calzón, Director General de Unidades de Negocio, SEUR
• Álex López, Owner, Sartia Formación

Moderador: Prof. Julián Villanueva, IESE
11:30 - 12:00 Pausa-café  
12:00 - 13:15LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN EL MUNDO COMERCIAL Y DE MARKETING
El mundo del marketing y las ventas viven un momento convulso. El cliente ha cambiado. Han cambiado sus necesidades y la manera de aproximarse a nuestra oferta. Al mismo tiempo, presenciamos, en casi cualquier sector, una revolución tecnológica, que provoca la necesidad de implementar una verdadera transformación digital. Sin embargo, muchas empresas tropiezan, debido a que no entienden los cambios que están llegando, a una falta de compromiso digital de la alta dirección, o a la dificultad en la ejecución de la hoja de ruta marcada. En este panel contaremos con la opinión de expertos en la materia, que compartirán experiencias en su camino hacia dicha transformación.

• Sergio García Desplat, Cloud Sales Director y Digital Transformation eLeader, SAP 
• Virginia López Jiménez, Directora de Innovación Digital, Intropia

Moderador: Prof. Julián Villanueva, IESE
13:30 - 15:00DE VENDER A CREAR VALOR: CÓMO IMPACTAR AL CLIENTE CON UNA PROPUESTA DIFERENTE
Nuestro estudio del año 2016 mostraba la opinión de numerosos directivos de que, si bien el vendedor de “carne y hueso” seguirá existiendo, su labor comercial se transformará. Existe un alto grado de aceptación en que cada vez venderán más “soluciones” y menos “productos”, serán más especialistas, y tendrán que incidir mucho más en la venta cruzada. Además, deberán sostenerse en las nuevas tecnologías, y en el uso de los datos y la inteligencia de negocio que con ellos se genere. Por ello, para tener éxito, los vendedores necesitarán establecer relaciones mucho más personales con sus clientes, basadas en la confianza y en el valor añadido. Esta tendencia que hoy ya ha llegado con una fuerza inusitada a sectores como el farmacéutico, representa quizá uno de los mayores retos. Cuando llegue a sectores en los que hoy la relación está todavía basada en la visita constante y, en cierto modo, la presión, ¿cuántos equipos sabrán reinventarse? ¿Cuántos vendedores sabrán reciclarse? En este panel contaremos con directivos que compartirán sus experiencias adaptándose a esta tendencia.

• Luis Andreu, Director General de Negocio, Prensa Ibérica Media
• José Luis Saiz, Consejero Delegado y Director General Ejecutivo, Calidad Pascual
• Javier Vila, Fundador y Director General, Externalia

Moderador: Prof. Cosimo Chiesa, IESE
15:00 - 16:15   Almuerzo  
16:30 - 18:00LA MUJER EN LA VENTA CONSULTIVA
El papel de la mujer en las fuerzas de ventas no es hoy testimonial pero, sin duda, está lejos de la paridad. Solamente el 17% de las empresas tienen más de la mitad de su fuerza de ventas compuesta por mujeres. Y el 53% tienen menos del 20% de mujeres en sus equipos. Estos datos son aún más exagerados a medida que escalamos en la jerarquía. Sólo el 9.4% de las empresas tiene más de la mitad de sus mandos intermedios comerciales compuestos por mujeres. Del mismo modo, en el 62% de las empresas hay menos de un 20% de mandos intermedios mujeres. Si seguimos escalando en el organigrama, la paridad se aleja aún más en el nivel de dirección comercial. Sin embargo, los líderes comerciales están mayoritariamente satisfechos con la productividad de las mujeres en su fuerza de ventas, en niveles similares a los hombres. ¿Por qué entonces no hay más mujeres en las redes de venta?

• Cristina del Ama, Directora General y Responsable del Área Comercial y Market Management, Allianz Seguros
• Xavier Escales, Country Manager, Asics Iberia
• Sandra Velasco, Directora Unidad de Negocio de Neurociencias, Novartis

Moderador: Prof. Cosimo Chiesa, IESE
18:00 - 18:15DEBATE Y CONCLUSIONES
• Prof. Cosimo Chiesa, IESE
• Prof. Julián Villanueva, IESE

Contacto 

IESE Industry Meetings
Lourdes Bosch

Fecha y lugar

5 de octubre de 2016

IESE Madrid
Camino del Cerro del Águila, 3
28023 Madrid

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