Lograr un equipo de ventas excelente

< Volver

Lograr un equipo de ventas excelente

Barcelona, 7, 8 y 9 de febrero de 2017
Madrid, 13, 14 y 15 de junio de 2017

Contenido

Introducción al nuevo escenario competitivo
Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.

El nuevo rol del director de ventas
Estudiaremos sus nuevas funciones, tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).

Cómo fomentar la venta consultiva
Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio » en el binomio «vendedores-consultores », lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.

Planificación comercial
Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

Políticas de gestión del equipo de ventas
Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.

Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores, desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.

Motivación del equipo de ventas
Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.

Importancia del marketing relacional en la venta
Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

Internet y su efecto en la venta
Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización on-line.

Metodología

El programa utiliza el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales. Además, los participantes tendrán la oportunidad de cumplimentar el test de comportamiento DISC (dominio, influencia, estabilidad, conciencia) para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Contacto

IESE Barcelona
Executive Education

Contacto

IESE Madrid
Executive Education