{"id":2002,"date":"2020-11-24T16:28:31","date_gmt":"2020-11-24T16:28:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/negotiation-successful-online\/"},"modified":"2025-01-13T13:34:55","modified_gmt":"2025-01-13T13:34:55","slug":"negociacion-eficaz-online","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/negociacion-eficaz-online\/","title":{"rendered":"Claves para una negociaci\u00f3n eficaz cara a cara y online"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_column_text]Cuando pensamos en c\u00f3mo negociar con \u00e9xito, suelen venirnos a la cabeza ideas como tener unos objetivos inamovibles o una determinaci\u00f3n de acero. Sin embargo, los <strong>mejores negociadores<\/strong> cultivan virtudes como <strong>la empat\u00eda o la creatividad<\/strong>, porque saben que toda negociaci\u00f3n eficaz tiene dos caras y que casi nunca sigue una trayectoria predecible.[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a29444569 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a29444569\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text css=\u00bb\u00bb css_animation=\u00bbtop-to-bottom\u00bb]<\/p>\n<h2>Mejora tus t\u00e9cnicas de negocIaci\u00f3n<\/h2>\n<p>Para conseguir mejores resultados en tus negociaciones es fundamental que adquieras una visi\u00f3n global de la situaci\u00f3n, siguiendo estas recomendaciones:[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a294445ad {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a294445ad\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text css=\u00bb\u00bb css_animation=\u00bbbottom-to-top\u00bb]<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">1.<\/span> Entiende qu\u00e9 quiere la otra parte. <\/strong><\/h3>\n<p>Cuando lo descubras, podr\u00e1s valorar qu\u00e9 puntos de encuentro existen. Centrarte solo en la confrontaci\u00f3n no soluciona nada. Si has de negociar con representantes de otro pa\u00eds puede ser de tu inter\u00e9s conocer m\u00e1s sobre <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/negociacion-diferencias-culturales\/\">c\u00f3mo superar las diferencias culturales<\/a>.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">2.<\/span> Conoce los puntos fuertes y d\u00e9biles de la otra parte.<\/strong><\/h3>\n<p>Adapta as\u00ed tus objetivos a la realidad de la discusi\u00f3n.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">3.<\/span> Identifica al m\u00e1ximo responsable.<\/strong><\/h3>\n<p>Saber cu\u00e1l de tus interlocutores tomar\u00e1 la decisi\u00f3n final puede suponer una gran ventaja.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">4.<\/span> Mant\u00e9n la calma.<\/strong><\/h3>\n<p>Una respuesta emocional te impedir\u00e1 analizar la situaci\u00f3n con objetividad y racionalidad.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">5.<\/span> Alcanza un acuerdo.<\/strong><\/h3>\n<p>El objetivo de una negociaci\u00f3n no es ganar, sino que haya un beneficio para ambas partes. Nadie quiere acabar perdiendo.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">6.<\/span> Busca un final satisfactorio para todos.<\/strong><\/h3>\n<p>Si todas las partes consideran que han cedido en sus pretensiones, es m\u00e1s probable firmar un buen acuerdo y que la relaci\u00f3n siga adelante.[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a294445d6 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a294445d6\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=\u00bbstretch_row_content_no_spaces\u00bb equal_height=\u00bbyes\u00bb content_placement=\u00bbmiddle\u00bb][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606236466631{padding-right: 70px !important;padding-left: 70px !important;background-color: #000000 !important;}\u00bb][vc_column_text css_animation=\u00bbbottom-to-top\u00bb]<\/p>\n<div class=\"title-h2\"><strong><span style=\"color: #ffffff;\">Para conseguir mejores resultados en tus negociaciones es fundamental que adquieras una visi\u00f3n global de la situaci\u00f3n.<\/span> <\/strong><\/div>\n<p>[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606236665250{padding-top: 300px !important;padding-bottom: 300px !important;background-image: url(https:\/\/www.iese.edu\/standout\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/negotiation-face-to-face.jpg?id=1852) !important;}\u00bb][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a294445f8 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a294445f8\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text css_animation=\u00bbtop-to-bottom\u00bb]<\/p>\n<h2>8 estrategias para la negociaci\u00f3n en el contexto online<\/h2>\n<p>En un mundo cada vez m\u00e1s interconectado, est\u00e1n ganando protagonismo las <strong>negociaciones marcadas por la separaci\u00f3n f\u00edsica y el uso de nuevas tecnolog\u00edas<\/strong>. Sin duda, los medios que tengamos a nuestro alcance influir\u00e1n en la calidad de la comunicaci\u00f3n, en la capacidad de construir una relaci\u00f3n fluida y basada en la confianza mutua y, en consecuencia, en el resultado final de la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Pero m\u00e1s all\u00e1 de las cuestiones t\u00e9cnicas, para movernos con \u00e9xito en esta creciente hegemon\u00eda de los <strong>formatos online<\/strong>, es fundamental comprender qu\u00e9 estrategias nos conviene seguir para superar retos como los sesgos, la incertidumbre o la distancia psicol\u00f3gica:[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a29444615 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a29444615\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text css=\u00bb\u00bb css_animation=\u00bbtop-to-bottom\u00bb]<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">1.<\/span> Cuidado con los sesgos.<\/strong><\/h3>\n<p>Aunque surgen en cualquier tipo de negociaci\u00f3n, se suelen acentuar cuando <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/liderar-equipo-trabajo-virtual-online\/\">la comunicaci\u00f3n se da en formato digital<\/a>. Ser conscientes de que existen nos puede ayudar a evitarlos.<\/p>\n<p>Los m\u00e1s habituales son la sincronizaci\u00f3n temporal (hablar como si estuvi\u00e9ramos cara a cara), la confrontaci\u00f3n (perder las formas con m\u00e1s facilidad bajo la sensaci\u00f3n de protecci\u00f3n que nos dan los medios digitales), el error de atribuci\u00f3n (asumir que el otro tiene intenciones negativas) y la salida precipitada (dar por terminada la negociaci\u00f3n antes de tiempo).<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">2.<\/span> Prep\u00e1rate a conciencia<\/strong><\/h3>\n<p>Analiza las expectativas, los intereses, las fortalezas y toda la informaci\u00f3n disponible sobre la otra parte.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">3.<\/span> Presta atenci\u00f3n.<\/strong><\/h3>\n<p>Escucha activamente y mant\u00e9n silencios largos para que la otra parte siga aportando informaci\u00f3n. Durante las videoconferencias, el contacto visual te permitir\u00e1 <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/lenguaje-no-verbal-herramienta-poderosa\/\">captar se\u00f1ales no verbales.<\/a>[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a2944462f {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a2944462f\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=\u00bbstretch_row_content_no_spaces\u00bb equal_height=\u00bbyes\u00bb content_placement=\u00bbmiddle\u00bb][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606236466631{padding-right: 70px !important;padding-left: 70px !important;background-color: #000000 !important;}\u00bb][vc_column_text css_animation=\u00bbtop-to-bottom\u00bb]<\/p>\n<div class=\"title-h2\"><strong><span style=\"color: #ffffff;\">El objetivo de una negociaci\u00f3n no es ganar, sino que haya un beneficio para ambas partes.<\/span> <\/strong><\/div>\n<p>[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606313976565{padding-top: 300px !important;padding-bottom: 300px !important;background-image: url(https:\/\/www.iese.edu\/standout\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/negotiation-success-face-to-face.jpg?id=1859) !important;}\u00bb][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a2944464a {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a2944464a\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text css=\u00bb\u00bb css_animation=\u00bbtop-to-bottom\u00bb]<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">4.<\/span> Dosifica la informaci\u00f3n.<\/strong><\/h3>\n<p>Comparte datos breves y concisos, y argumenta bien tus propuestas. Muestra una clara intenci\u00f3n de colaborar y de crear valor para ambas partes.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">5.<\/span> Construye una relaci\u00f3n de confianza.<\/strong><\/h3>\n<p>Analiza el contexto de la negociaci\u00f3n y adapta tu comportamiento. Intenta no tardar m\u00e1s de un d\u00eda en responder, para no generar ansiedad y favorecer una experiencia m\u00e1s colaborativa.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">6.<\/span> Controla la situaci\u00f3n.<\/strong><\/h3>\n<p>Pierdes el control de una negociaci\u00f3n cuando no puedes dominar tus emociones. Vigila tu ego.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">7.<\/span> Contin\u00faa la conversaci\u00f3n.<\/strong><\/h3>\n<p>Seguir hablando (especialmente <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/conversacion-cara-a-cara-poder\/\">conversaciones cara a cara<\/a>) es la mejor herramienta posible para cualquier negociaci\u00f3n. No te arriesgues con ultim\u00e1tums o amenazas. Una puerta abierta siempre es mejor que un puente roto.<\/p>\n<h3 class=\"title-h2 title-h3\"><strong><span class=\"subrat\">8.<\/span> Cierra un acuerdo y rev\u00edsalo.<\/strong><\/h3>\n<p>Construye un pacto concreto y espec\u00edfico en el que se detalle c\u00f3mo se implementar\u00e1 la soluci\u00f3n decidida y c\u00f3mo se medir\u00e1 su cumplimiento. Evita a toda costa salir de la negociaci\u00f3n antes de tiempo y reduce as\u00ed el riesgo de futuros conflictos y confusiones.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Los<strong> <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/es\/programas\/\">programas del IESE<\/a><\/strong> te ayudar\u00e1n a mejorar tus habilidades de negociaci\u00f3n. Con el programa <strong><a href=\"https:\/\/execedprograms.iese.edu\/es\/liderazgo-direccion-personas\/negociar-eficacia-creatividad\/\">Negociar con eficacia y creatividad<\/a><\/strong> te convertir\u00e1s en un negociador creativo y eficaz, capaz de cerrar acuerdos en los que todas las partes se sientan satisfechas e implicadas.[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69e1a29444662 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69e1a29444662\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=\u00bbstretch_row_content_no_spaces\u00bb equal_height=\u00bbyes\u00bb content_placement=\u00bbmiddle\u00bb][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606236466631{padding-right: 70px !important;padding-left: 70px !important;background-color: #000000 !important;}\u00bb][vc_column_text css_animation=\u00bbtop-to-bottom\u00bb]<\/p>\n<div class=\"title-h2\"><strong><span style=\"color: #ffffff;\">Los sesgos se suelen acentuar cuando la comunicaci\u00f3n se da en formato digital<\/span><\/strong><\/div>\n<p>[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606314038537{padding-top: 300px !important;padding-bottom: 300px !important;background-image: url(https:\/\/www.iese.edu\/standout\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/negotiation-online.jpg?id=1861) !important;}\u00bb][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_column_text]Cuando pensamos en c\u00f3mo negociar con \u00e9xito, suelen venirnos a la cabeza ideas como tener unos objetivos inamovibles o 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