{"id":3116,"date":"2021-04-08T10:01:21","date_gmt":"2021-04-08T10:01:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/?p=3116"},"modified":"2025-01-13T14:10:28","modified_gmt":"2025-01-13T14:10:28","slug":"negociacion-diferencias-culturales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/negociacion-diferencias-culturales\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo superar las diferencias culturales en negocios (con ejemplos)"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_column_text css=\u00bb\u00bb css_animation=\u00bbbottom-to-top\u00bb]A pesar de prepararlas minuciosamente y de tener las mejores intenciones para conseguir resultados que beneficien a todas las partes,\u00a0<strong>a veces las <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/negociacion-eficaz-online\/\">negociaciones<\/a> descarrilan<\/strong>. Establecer una buena relaci\u00f3n, practicar la escucha activa y explorar las diferentes opciones en lugar de hacer ofertas inmediatas: eso es lo que aconsejan los expertos. Si eso ya es dif\u00edcil de por s\u00ed,\u00a0<strong>\u00bfqu\u00e9 ocurre cuando se a\u00f1aden a esta mezcla las diferencias culturales?<\/strong>[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69d179b5a6eb1 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69d179b5a6eb1\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div><div style=''  class=\"gem-quote gem-quote-style-default custom-color-blockqute-mark-added\" ><blockquote  ><strong>\u201cCuando negociamos con personas de otras culturas a veces hacemos suposiciones sobre sus intenciones y aspiraciones que pueden ser ciertas o no\u201d.<\/strong><\/p>\n<p>Kandarp Mehta, IESE Professor<\/blockquote><span style=color:#ff0000;  class=\"custom-color-blockqute-mark\">&#xe60c;<\/span><\/div><div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69d179b5a6f1e {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69d179b5a6f1e\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text css=\u00bb\u00bb css_animation=\u00bbbottom-to-top\u00bb]\u00abPara obtener resultados que satisfagan a todas las partes implicadas es necesario ir m\u00e1s all\u00e1 de la superficialidad de los estereotipos culturales e intentar entenderlos mejor\u00bb.<\/p>\n<p>Respecto a esto, el profesor <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/es\/claustro-investigacion\/claustro\/kandarp-mehta\/\">Kandarp Mehta<\/a> destaca tres arquetipos principales \u2013la cultura de la dignidad, del honor y de las apariencias\u2013 que configuran directamente la forma en que negocian las personas en contextos culturales distintos.<\/p>\n<h2><strong>3 claves con ejemplos para llevar a buen puerto una negociaci\u00f3n multicultural<\/strong><\/h2>\n<h3><strong><span class=\"subrat\">1.<\/span> Dignidad<\/strong><\/h3>\n<p>Basadas en un enfoque centrado en los datos racionales, las culturas de la dignidad hacen hincapi\u00e9 en el valor de la persona. En las culturas en las que prevalece la norma de la dignidad, los negociadores tienen que entender a la persona que se sienta frente a ellos y confiar en ella antes de entrar en ning\u00fan tipo de operaci\u00f3n comercial. Am\u00e9rica del Norte, el norte de Europa, Australia y Nueva Zelanda son ejemplos de regiones donde prevalecen las normas de la dignidad y donde la dignidad individual es lo m\u00e1s importante en la mesa de negociaci\u00f3n.<\/p>\n<h3><strong><span class=\"subrat\">2.<\/span> Honor<\/strong><\/h3>\n<p>En las sociedades en las que domina la norma del honor es fundamental proteger el honor de la persona y de la comunidad, lo que significa que uno no se representa solo a s\u00ed mismo, sino que representa a todo el grupo. Muy extendidas en Am\u00e9rica del Sur, el norte de \u00c1frica y Oriente Medio, las negociaciones basadas en el honor se suelen centrar en las ofertas, en justificarlas y obtener concesiones.<\/p>\n<h3><strong><span class=\"subrat\">3.<\/span> Apariencias<\/strong><\/h3>\n<p>Las regiones en las que predomina la cultura de las apariencias se encuentran principalmente en las sociedades del este de Asia, como China y Jap\u00f3n. En estas culturas la <strong>estabilidad de las jerarqu\u00edas sociales y la cohesi\u00f3n social<\/strong> son los principales constructos sociales, y\u00a0las negociaciones son mucho m\u00e1s indirectas, complejas y polifac\u00e9ticas\u00a0debido al deseo de guardar las apariencias y evitar la confrontaci\u00f3n. Adem\u00e1s, suelen abordar varias cuestiones a la vez.<\/p>\n<p>En situaciones en las que no existe una conciencia cultural, las negociaciones suelen ser estresantes y competitivas. Seg\u00fan el profesor Mehta, \u00abestudios recientes indican que, aunque los negociadores consigan sus objetivos iniciales, suelen estar poco satisfechos con el resultado. La falta de confianza subyacente durante el proceso les hace cuestionarse si realmente han conseguido el mejor resultado posible\u00bb.<\/p>\n<p>Obtener un conocimiento m\u00e1s profundo de estos prototipos resulta beneficioso, aunque tambi\u00e9n es importante se\u00f1alar que rara vez se dan en su versi\u00f3n m\u00e1s pura.<\/p>\n<p>\u00ab<strong>La cultura no es realmente una cuesti\u00f3n de ciudadan\u00eda, nacionalidad, raza o etnia. B\u00e1sicamente, es un conjunto de creencias y normas que rigen nuestro comportamiento<\/strong>, donde tambi\u00e9n se incluyen las culturas concretas de los distintos sectores, comunidades u organizaciones\u00bb.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>\u00ab<strong><a href=\"https:\/\/execedprograms.iese.edu\/es\/liderazgo-direccion-personas\/negociar-eficacia-creatividad\/\">Negociar con eficacia y creatividad<\/a><\/strong>\u00bb\u00a0proporciona a los gerentes marcos personales, mentalidad de \u201cmediador\u201d y t\u00e9cnicas para tener \u00e9xito en cualquier contexto de negociaci\u00f3n.[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69d179b5a6f41 {margin-top: 35px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69d179b5a6f41\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=\u00bbstretch_row_content_no_spaces\u00bb equal_height=\u00bbyes\u00bb content_placement=\u00bbmiddle\u00bb][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1606216313822{padding-right: 70px !important;padding-left: 70px !important;background-color: #000000 !important;}\u00bb][vc_column_text]<\/p>\n<div class=\"title-h2\">\n<p><span style=\"color: #ffffff;\">Lee aqu\u00ed el art\u00edculo<\/span> <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/standout\/es\/negociacion-eficaz-online\/\">Claves para una negociaci\u00f3n eficaz cara a cara y online<\/a><\/p>\n<\/div>\n<p>[\/vc_column_text]<div class=\"clearboth\"><\/div><style>#thegem-divider-69d179b5a6f60 {margin-top: 50px !important;}<\/style><div id=\"thegem-divider-69d179b5a6f60\" class=\"gem-divider  \" style=\"\" ><\/div>[vc_column_text][\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column width=\u00bb1\/2&#8243; css=\u00bb.vc_custom_1618568097317{margin-top: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;padding-top: 300px !important;padding-bottom: 300px !important;background-image: 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