La técnica no sirve para nada, si no te conoces

Programa de Continuidad del profesor Cosimo Chiesa

16/01/2013

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Vender es una actividad compleja, especialmente difícil en tiempos de incertidumbre. Y en la crisis que vivimos actualmente, lo parece todavía más. Muchas presentaciones no dan su fruto, llegar a los objetivos mensuales se hace prácticamente imposible y la frustración entra poco a poco en el día a a día del vendedor. Sin embargo, para el profesor del IESE Cosimo Chiesa, esta crisis no es diferente a las que la humanidad ha afrontado durante toda su historia. La clave para salir adelante, según dice, no es la técnica ni la habilidad, es la actitud.

En una sesión del Programa de Continuidad del IESE en Barcelona y ante un auditorio completamente lleno de oyentes, el profesor Chiesa explicó el 15 de enero que el profesional de la venta se encuentra hoy en día inmerso en un entorno que cambia a gran velocidad y profundamente marcado por las novedades tecnológicas constantes. Ante una competencia cada vez más dura, el recurso de muchos fabricantes y vendedores es entrar en la espirad de la reducción de precios para alcanzar ciertas cuotas de mercado. Para el profesor Chiesa, se trata de un error a evitar ya que "el consumidor no entiende de márgenes, sino de propuestas de valor", asegura.

Sin embargo, para muchas empresas sigue siendo muy complicado generar una propuesta de valor específica con sus productos y competir en mercados cada vez más estrechos. En este contexto, el profesor Chiesa desvela que miles de empresas optan o se ven obligadas a cerrar cada año, pero sigue sosteniendo que el verdadero camino es arremangarse y trabajar con más empeño y dedicación que nuestros competidores. "¿Por qué unos lo consiguen y otros no? Multitud de estudios empresariales de todo el mundo afirman que el 80% del éxito profesional depende de la actitud. Ahí está la respuesta", señala.

El juego interior en la venta

En la segunda parte de la ponencia, el profesor Chiesa profundiza en el concepto de la actitud, en sus orígenes y en sus efectos; para hacernos ver que en definitiva el éxito de un vendedor es controlable y que su mentalidad y su motivación tienen una fuerza mucho mayor de lo que normalmente pensamos. En este sentido, Chiesa sostiene que el 75% de nuestra actitud viene marcada por factores modificables (no genéticos) como la educación, el entorno, la experiencia, la fisiología o el lenguaje de una persona.

Todos estos factores determinan lo que conocemos como valores y creencias, que configuran nuestros pensamientos; estos a su vez dibujan nuestros sentimientos, seguidos de las expectativas y las actitudes. Una lista de elementos emocionales que definen nuestro juego interior como personas y como profesionales.

A continuación, y como resultado de todo lo anterior, se plasma nuestro comportamiento y finalmente nuestros resultados; o lo que llamamos juego exterior. De este modo, se pone sobre la mesa la idea de que si no somos capaces de tener una actitud positiva y luchadora en nuestro juego interior, difícilmente podremos obtener unos resultados satisfactorios en el desarrollo de nuestra profesión, especialmente en el entorno de la venta.

Conocerse a uno mismo y trabajar para definir y modificar aquellos aspectos mejorables es una tarea fundamental. Marcar objetivos concretos referentes a qué queremos ser, qué queremos conseguir y para qué queremos hacerlo será el punto de partida sobre el que nuestras emociones podrán apoyarse y nos guiarán hacia el éxito. Si controlamos este juego interior, viviremos el desarrollo de nuestra actividad de una forma mucho más positiva.