El auge de las estrategias de venta multicanal

Cómo conectar con los nuevos hábitos de los consumidores

17/01/2014

The Rise of Multichannel Retail

Los resultados de la reciente campaña de Navidad no pueden servir para ocultar una realidad incontestable. El cierre masivo de pequeños comercios es algo más que una consecuencia de la crisis y lo más probable es que sus persianas sigan bajadas una vez superada la recesión.

La forma de consumir ha cambiado, ahora somos más responsables y tenemos menos tiempo.

Por ello, todo comercio que quiera sobrevivir debe olvidarse del modelo de venta tradicional. En la era del big data ya es posible encontrar al consumidor allí donde se encuentre y personalizar la oferta.

En el artículo "El declive de las calles comerciales", publicado en el último número de la revista IESE Insight, el profesor del IESE José Luis Nueno repasa las variables que están condicionando la forma de comprar y los nuevos formatos comerciales, así como las estrategias de venta multicanal que se están imponiendo con el cambio de hábitos del consumidor.

Tras seis años de crisis, las empresas han aprendido que cualquier medio es bueno para llegar a un consumidor que se ha hecho más esquivo: una tienda insignia en las principales avenidas, un outlet, una pop-up store que sorprenda al viandante en un lugar poco habitual; Internet (e-commerce), el móvil (mobile commerce), las redes sociales (social commerce) o combinando algunas de estas experiencias con un establecimiento click and collect donde el cliente recoge la compra que ha realizado.

El artículo se basa en los estudios de José Luis Nueno "El declive de las calles comerciales y el nacimiento del nuevo modelo multicanal" y "Teens 2010: cómo son los adolescentes de hoy y cómo evolucionarán sus hábitos de consumo", este último escrito en colaboración con otros autores.

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IESE Insight es una revista trimestral en inglés y castellano. Sus artículos se incluyen dentro del portal de conocimiento del IESE, que contiene toda la investigación y materiales producidos por el claustro del IESE, así como artículos de opinión, indicadores, material audiovisual y una amplia base de datos con más de 20.000 referencias.