El mejor precio hoy sin encarecer el suministro de mañana

Víctor Martínez recomienda el uso de subastas repartidas

09/09/2014

Víctor Martínez de Albéniz

Víctor Martínez de Albéniz, profesor agregado de Dirección de Producción, Tecnología y Operaciones del IESE

Adjudicar una subasta de proveedores no es tarea fácil. Los directores de compras deben escoger a los más económicos sin que los suministradores habituales desistan de acudir a futuras convocatorias.

Para garantizar la competencia, sería necesario reemplazar a los proveedores conocidos que desistan de presentar sus ofertas, por otros nuevos. No obstante, esto supone ciertos costes que se derivan de los controles que deben realizarse, desde testear los productos de los nuevos candidatos hasta visitar sus plantas.

Repartir la adjudicación entre diversos proveedores puede ser la fórmula que permita obtener un buen precio en la subasta y, al mismo tiempo, conservar el interés de los proveedores habituales, evitando así los costes que implica validar a nuevos proveedores.

Esta es la conclusión a la que han llegado el profesor del IESE Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil. En su artículo "Split-Award Auctions for Supplier Retention", publicado en la revista Management Science, los autores proponen un modelo de subastas repartidas en las que, a diferencia de las de un único adjudicatario, el precio ofertado determina qué parte del pastel corresponde a cada uno de los proveedores.

El modelo propuesto –el cual contiene fórmulas para hacer los cálculos necesarios y optimizar los resultados de la subasta a largo plazo- beneficia tanto al cliente como a los proveedores y a la cadena de suministro en su conjunto.


¿Qué debería tener en cuenta un director de compras?

1. Para garantizar una competencia adecuada en las subastas, es necesario validar a los participantes y generar una base de proveedores suficiente. Si el número óptimo es de X proveedores, hay que evitar que esta cantidad decrezca.

2. Es importante calcular el tamaño óptimo de la base de proveedores. En teoría, una base más amplia posibilitaría subastas más competitivas, pero, en realidad, el reparto de las adjudicaciones entre demasiados proveedores reduciría la competencia a largo plazo, puesto que la cuota de negocio de cada uno sería más pequeña.

3. El porcentaje de negocio adjudicado a cada proveedor tiene que basarse en el diferencial de precios. En las subastas repartidas, los proveedores saben que se les adjudicará una parte de la compra, pero no qué porcentaje y esta incógnita sirve de incentivo para mantener la competitividad.

4. Las subastas con múltiples ganadores son la mejor opción en los sectores de rápida evolución. El director de compras evita las complicaciones y costes de cualificar a nuevos proveedores, el sistema se beneficia de unos costes inferiores y los proveedores consiguen contratos más frecuentemente que con el método de un único adjudicatario.

A pesar de todas estas ventajas, este modelo de subastas repartidas no es útil en los sectores donde los costes de los proveedores apenas presentan cambios. En estos casos, es mejor optar por las subastas únicas y retener al proveedor más barato con un contrato a largo plazo.


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