Cosimo
Chiesa

Professor de Dirección Comercial

• Doctor en Ciencias Económicas y Marketing, Universidad Luigi Bocconi
• Doctor en Marketing, Universidad de Pavía

Cosimo Chiesa es profesor de Marketing en el IESE desde 1978. Es doctor en Ciencias Económicas y Marketing por la Universidad Luigi Bocconi y en Comercio por la Universidad de Pavía.

El profesor Chiesa cuenta con una amplia experiencia profesional en dirección y asesoría. Su carrera empezó en la oficina de Arthur Andersen de Milán, que en ese momento se encargaba de toda la región del sur de Europa. Posteriormente se unió a Star Food, Italia, donde fue asistente adjunto del presidente y era responsable de las filiales. En 1970 se mudó a España, donde ocupó el cargo de director general asociado y miembro del consejo de Starlux S.A. En 1978 se unió a Martini & Rossi con el cargo de director general asociado y miembro del consejo para España y Portugal. Al mismo tiempo compaginó estos cargos con la vicepresidencia de Marqués de Monistrol y la presidencia de Martini & Rossi Marruecos.

En 1985 fundó Barna Consulting Group, una empresa de asesoría estratégica especializada en distribución comercial, dirección de ventas, fidelización del cliente y coaching ejecutivo, que todavía preside hoy en día.

Ha realizado trabajos de asesoría y de formación de varias empresas, como Volkswagen-Audi España, Telefónica, General Óptica, Gas Natural, Banc  de Sabadell, United Biscuits, "la Caixa", Adeslas, Repsol, Crèdit Andorrà, Schindler, Novartis, Cadbury, Inmobiliarilla Colonial, Epson y Verizon Dominicana, entre otras. Es miembro de Top Ten Management Spain.

Ha publicado ocho libros:
- Liderándome para Liderar. El viaje empieza dentro de ti (2015), Alienta Editorial.
- Saca la crisis de tu cabeza. Claves para un buen diagóstico de tu situacón y de tu empresa (2013), con Ludovica Chiesa, Empresa Activa.
- Protagonista o espectador (2011), con Carlotta Chiesa Ghio, LID Editorial.
- Los Pecados Capitales de la Venta. 40 Errores a evitar en su Estrategia Comercial (2010), Ediciones Urano–Empresa Activa.
- CRM. Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cómo conseguir que los clientes lleguen para quedarse (2009), Ediciones Deusto (edición actualizada).
- Dirigir Vendedores es Mucho más. Las Claves del Liderazgo Comercial (2008), Ediciones Urano–Empresa Activa.
- Vender es Mucho más. Secretos de la Fidelización en la Venta (2007), Ediciones Urano–Empresa Activa.
- Fidelizando para Fidelizar: Cómo Dirigir, Organizar y Motivar a nuestro Equipo Comercial (2002), Ed. Eunsa.

Áreas de interés.

* Gestión de ventas
* Distribución de Marketing
* Sistemas de retribución para equipos de ventas
* Gestión de la relación con el cliente (CRM) y fidelidad del cliente
* E-coaching ejecutivo
* Inteligencia emocional

Publicaciones

Artículos en otras publicaciones

CHIESA, C. (2011). Exprimir las oportunidades comerciales. Reflexiones para vender más y mejor. Revista de Antiguos Alumnos (121), pp. 30 - 33. CHIESA, C. (2011). Optimizing sales in times of crisis. Marketing strategy. Alumni Magazine (121), pp. 22 - 25. CHIESA, C. (2008). Marketing relacional para conseguir la fidelización de los clientes. Acofar (473), pp. 48 - 50. CHIESA, C. (2006). Un traje a medida, no "prêt à porter". ¿Estamos asistiendo a la muerte del marketing relacional? Revista de Antiguos Alumnos (103), pp. 22 - 28. CHIESA, C. (2006). A Bespoke Suit, Not Prêt à Porter. The Death of Customer Relationship Marketing? Alumni Magazine (103), pp. 14 - 19.

Libros

CHIESA, C., CHIESA GHIO, C., CHIESA, L. (2018). Vende más, vende mejor. 100 claves para el éxito. Barcelona: Plataforma Editorial. CHIESA, C. (2015). Liderándome para liderar. El viaje empieza dentro de ti. Barcelona: Planeta. CHIESA, C., CHIESA, L. (2013). Saca la crisis de tu cabeza. Claves para un buen autodiagnóstico de tu situación y de tu empresa. Barcelona: Empresa Activa. CHIESA, C., CHIESA GHIO, C. (2011). Protagonista o espectador. Madrid: LID Editorial. CHIESA, C. (2010). Los pecados capitales de la venta. 40 errores a evitar en su estrategia comercial. Barcelona: Empresa Activa.

Estudios

CHIESA, C., SALAZAR, R., SERVOLE, X., BALMASEDA, C., VILLANUEVA, J. (2018). Aprendiendo de las redes comerciales. VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018. CHIESA, C., SALAZAR, R., SOLDADO, P., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2016). Aprendiendo de las mejores redes comerciales. VII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2016. CHIESA, C., FERRER, I., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2015). El futuro de las redes de venta. Hacia un nuevo horizonte comercial. VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015. CHIESA, C., FERRER, I., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2014). Aprendiendo de las mejores redes comerciales. V Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. 2014. CHIESA, C., PANIAGUA GRANADOS, F. J., SALAZAR, R., TORDERA, J. J., VILLANUEVA, J. (2013). Reinventarse para avanzar. Innovando en el área comercial. IV Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España año 2013.

Casos

HERNÁNDEZ MARTÍN, J. A., CHIESA, C. (2011). Iberia Plus. IESE, M-1241. GARCÉS R.,, CHIESA, C. (2007). Cadbury España: Recuperando el liderazgo del mercado. IESE, M-1199. GARCÉS R.,, DE LECEA R., CHIESA, C. (2005). El programa de fidelización Mapfre Hogar. IESE, M-1183. CHIESA, C., RUGGERI F. (1995). Costarsa (E). IESE, M-988. CHIESA, C., RUGGERI F. (1994). Costarsa (D). IESE, M-963.

Notas técnicas

CHIESA, C., SERVOLE, X. (2021). El vendedor híbrido y las técnicas de inbound sales. IESE, MN-408. CHIESA, C., MORALES, L. (2017). Social selling: la influencia de la redes sociales en la venta. IESE, MN-395. CHIESA GHIO, C., CHIESA, C. (2013). La importancia del juego interior en la venta consultiva. IESE, MN-382. CHIESA, C. (2007). La dirección de la fuerza de ventas. IESE, MN-358. CHIESA, C. (2006). Marketing relacional para conseguir la fidelización de los clientes. IESE, MN-357.