Noticias

El 45% de las empresas españolas han visto caer sus ingresos por la Covid-19

Un nuevo estudio del IESE y Barna Consulting Group analiza la gestión de las redes comerciales en España

Solo el 62% de las empresas cuentan con metodologías de seguimiento de KPIs implementadas en sus redes de ventas.

21 de abril de 2021

El 45% de las redes comerciales en España considera que la pandemia de la Covid-19 ha causado un nivel de pérdida de ingresos alto o muy alto en sus empresas. Esta es una de las principales conclusiones del “IX Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2019-2020”, realizado por los profesores del IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa con la colaboración de Barna Consulting Group. 

Para salir de la crisis, los encuestados aplicarán una combinación de estrategias, entre ellas la reducción de gastos operativos (58% de las empresas), el lanzamiento de nuevos productos y servicios (45%) y el cambio en la estrategia de canales (39%). Así, más del 80% de las empresas afectadas por la Covid-19 prevén una recuperación a medio/largo plazo, mientras que el 4% de la muestra es muy pesimista y no espera llegar a recuperar los niveles de 2019.

Respecto a la digitalización, el 62% de las empresas declaran que sus herramientas y canales digitales no estaban realmente bien preparados al inicio de la crisis. En este sentido, en un entorno pre-covid, solo el 10% de los encuestados decían tener una estrategia digital a medio/largo plazo bien definida y comunicada, frente al 43% que no la tenían ni definida ni implantada. Además, casi el 80% de las compañías reconocen no tener una estrategia de social selling para sus equipos. Y solo el 62% cuentan con metodologías de seguimiento de KPIs implementadas en sus redes de ventas.

Los silos se mantienen y faltan nuevas tecnologías

Más de la mitad de los encuestados opinan que los departamentos de marketing y ventas no están suficientemente alineados en sus organizaciones. Un desajuste que se debe principalmente a que cada área tiene objetivos anuales distintos y a la falta de comunicación entre ellas. 

Además, el estudio indica que las redes de venta son lentas incorporando nuevas tecnologías. Antes de la crisis, de media, los comerciales dedicaban el 55% de su tiempo a la venta activa. Las nuevas tecnologías pueden ayudar a mejorar este ratio. De hecho, el 74% de los encuestados que cuentan con aplicaciones o sistemas de martech o salestech están satisfechos con su utilidad. 

Este estudio se ha realizado a una muestra de más de 700 encuestados, principalmente directores generales, directores comerciales y directores de ventas.

Lee el estudio completo aquí.