EMPRESAS COMERCIALMENTE EXCELENTES
Respondiendo a los desafíos de un nuevo escenario

• ¿Qué nuevas exigencias tiene el cliente de hoy?

• ¿Qué papel juegan las fuerzas de venta en darle una respuesta adecuada?

• ¿Cómo podemos usar las nuevas tecnologías para conocer y servir mejor a nuestros clientes?
  

• En el contexto actual, ¿cuál debe ser la prioridad, captar o retener?

En el nuevo entorno que estamos viviendo, se imponen nuevas formas de diseñar nuestras estrategias comerciales. El peso de las nuevas tecnologías es cada vez más relevante para definir las estrategias más adecuadas para cada canal.   

A lo largo de la jornada analizaremos los resultados de una investigación realizada por el IESE y podremos contrastar esta nueva realidad a través de las experiencias de empresas líderes en sus respectivos sectores. Los paneles se abrirán a debate fomentando la interacción entre panelistas y asistentes.

El programa contará con una serie de conferencias de directivos e invitados de diversos sectores divididos en tres paneles: 

1. Empresas excelentes en la Captación  
   Se hablará de cómo optimizar los recursos comerciales para potenciar la adquisición de nuevos clientes
   
   
   - Alfredo García Valdés, Presidente, AMERICAN EXPRESS ESPAÑA
   - Guillermo Saénz, Director Comercial y Marketing, PROSEGUR 
   - Olga San Jacinto, Directora División, GOOGLE ESPAÑA Y PORTUGAL
   - Moderador: Prof. Julián Villanueva, IESE

2. Empresas excelentes en la Gestión del cliente
   Se estudiará cómo sacar el máximo partido a la cartera actual de clientes, cuestionándonos si es interesante segmentarla, en base a qué criterios y qué permite una buena segmentación.
   
   - Francisco Mohedano, Director General, MRW
   - Ignasi Ricou, Director General Unidad de Negocio de particulares, VODAFONE
   - Ángel Rivera, Director General de Negocio, BANCO POPULAR  
   - Moderador: Prof. Cosimo Chiesa, IESE  

3. Empresas excelentes en la Retención y Fidelización de clientes
   Se debatirá sobre la efectividad del diseño de un programa de fidelización en el contexto actual. ¿Nos conviene desarrollar el canal on-line y las redes sociales?
   
   - Carlos Catalán, Vicepresidente, AC HOTELS BY MARRIOTT
   - Enrique Francia, CEO, GRUPO VIPS 
   - Josep Mateu, Director General, RACC
   - Alberto Ojinaga, Director General, CAPRABO 
   - Moderador: Prof. Julián Villanueva, IESE

También se presentará oficialmente la investigación de mercado sobre la Excelencia Comercial realizada por el IESE y dirigida por los Profesores Chiesa y Villanueva sobre los temas objeto de las diferentes sesiones.
A cada asistente se le entregará una copia de las conclusiones del estudio.

Este programa le ayudará a realizar un diagnóstico sobre su estrategia y estructura comerciales para dirigirse de forma eficiente a su mercado en la nueva realidad en la que estamos inmersos.

El programa contará con Conferencias-Coloquio por parte de profesores del IESE, la presentación de la investigación del IESE sobre la Excelencia Comercial y con tres paneles que aportarán las experiencias de nueve empresas líderes en sus respectivos sectores. Los paneles se abrirán a debate fomentando la interacción entre panelistas y asistentes.

El programa va dirigido a:

• Directores Generales.

• Directores Comerciales.

• Directores de Ventas y Marketing.