Introducción

• ¿Cuáles son las principales funciones de un director comercial?

• ¿Cómo organizar y gestionar el equipo para obtener el máximo rendimiento (reducir rotación, aumentar motivación, diseñar sistema de remuneración variable...)?

• ¿Cómo elaborar un plan de ventas eficaz?

•  ¿Cómo desarrollar técnicas de venta consultiva?

• ¿Qué impacto tendrá el e-commerce en mi estructura tradicional de ventas?
  

Indiscutiblemente, las ventas son cada día más competitivas y complejas. Esto se debe a una suma de factores:

- Los clientes son más exigentes, están más informados y responden a perfiles de compra muy distintos.
- La competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia.
- Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles entre sí.
- Los vendedores son más difíciles de dirigir, ya que poseen más conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre coinciden con los de la organización.
-Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las reglas de juego, favoreciendo la desintermediación y popularizando la venta directa a medida del cliente.

Estas tendencias y el entorno conflictivo y siempre más difícil en el cual nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las políticas y los sistemas relacionados con la gestión comercial.

Este programa ayuda a las empresas a evolucionar del concepto de venta tradicional a otro de venta consultiva más adaptado a las necesidades de nuestros días.

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Temario

Introducción al nuevo escenario competitivo
Globalización, Internet, nuevos hábitos de consumo... El entorno empresarial y la sociedad están viviendo cambios que afectan al consumo y, con ello, a la forma de vender. Analizaremos el impacto de estos cambios y cómo deben abordarse para que se traduzcan en ventajas para el departamento de ventas.

El nuevo rol del director de ventas
Entre las nuevas funciones del director de ventas figuran aspectos técnicos como la definición del mercado o el diseño del plan comercial, y otros más intangibles –pero no por ello menos importantes– como la motivación del equipo y la búsqueda de la excelencia en el servicio.

Cómo fomentar la venta consultiva
Es fundamental lograr convertir “Vendedores-Producto-Precio” en “Vendedores Consultores”. Y esto implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.

La planificación comercial
¿Cómo diseñar un plan de ventas ambicioso pero realista? Repasaremos todos los elementos que debe contener, desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

Políticas de gestión del equipo de ventas
Dirigir equipos comerciales es cada vez más complicado. Definir los perfiles más adecuados y subcontratar determinadas tareas comerciales son algunas de las políticas que los directores de ventas pueden implantar en el nuevo contexto competitivo.

Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
Es imprescindible que la dirección de ventas emplee sistemas para valorar el trabajo de sus vendedores, tanto desde una perspectiva cuantitativa como cualitativa.

La motivación del equipo de ventas
Tradicionalmente se ha asociado la motivación y la importancia de la “inteligencia emocional” de los equipos comerciales a altas comisiones y bonus. Sin embargo, está demostrado que los factores actitudinales y la inteligencia emocional tienen cada vez más peso en la motivación y fidelización de estos equipos. Veremos cómo estas dos dimensiones pueden llegar a complementarse.

La importancia del marketing relacional en la venta
Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso, por ello es importante fidelizarlos a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes. En este modulo reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor.

Reflexiones sobre Internet
El comercio es una de las actividades más afectadas por la aparición de Internet. Por un lado, los clientes están ahora más informados y pueden acceder a más opciones de compra. Por el otro, la red y las tecnologías asociadas a ella pueden ser un gran soporte a la venta permitiendo crear perfiles para la venta cruzada, los servicios de atención al cliente o los programas de fidelización on-line.

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Metodología

El programa se basa en el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, herramientas y modelos de dirección más actuales. Además, los participantes se someten al test comportamental DISC para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

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A quién va dirigido

Directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

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Beneficios

Para el directivo:
Con este programa desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones del director de ventas:

• Diseñar la red de ventas más adecuada para su producto.
• Definir un plan comercial ambicioso pero realista.
• Fomentar la venta consultiva.
• Motivar a su equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidarse de la importancia del salario emocional.
• Fidelizar a sus mejores clientes.

Para la empresa:
Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien dirigidos consiguen:

• Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial.
• Extraer más valor de su cartera de clientes actual.
• Evitar conflictos internos en este departamento.
• Mejorar su imagen entre los clientes.

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Claustro

Prof. Cosimo Chiesa Director Académico Profesor de Dirección Comercial del IESE y consultor de empresas Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi (Milán) y Dottore Commercialista por la Università de Pavia, está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente, ha publicado “Las cinco pirámides del CRM” (Ed. Deusto), “Fidelizando para Fidelizar” (Ed. Eunsa), “Vender es mucho más” (Empresa Activa) y “Dirigir vendedores es mucho más” (Empresa Activa).

Prof. Lluís G. Renart Profesor de Dirección Comercial del IESE Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE. MBA por la University of Chicago, se ha especializado en el estudio de las políticas comerciales empresariales, en particular, sobre las decisiones de expansión e internacionalización, el marketing relacional y las políticas de fidelización. Sus casos han sido publicados en más de 25 libros de texto, y han recibido cinco veces el premio al mejor caso europeo de marketing, otorgado por la European Foundation for Management Development (EFMD). El último galardón, recibido en 2004, le fue concedido por el caso Imaginarium.

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