¿Estamos preparados para afrontar el entorno cambiante con una adecuada estrategia comercial?

¿Hemos definido nuestro posicionamiento frente a la competencia?

¿Hemos diseñado una política de comunicación clara para atraer a nuestros clientes?

¿Es correcto el diseño y el tamaño de nuestra fuerza de ventas?

¿Nos estamos preocupando por conseguir la satisfacción y la posterior fidelización de nuestros clientes con una buena estrategia de marketing relacional?

Después de una época de extraordinarios avances tecnológicos, de desarrollo de nuevos mercados y productos, y con una globalización que dificulta la creación de ventajas competitivas, nos encontramos ante la situación de un entorno económico cambiante que obliga a diseñar una nueva estrategia comercial, mucho más adecuada a la realidad de los mercados de hoy.

Al mismo tiempo, los clientes son siempre más exigentes y están más informados, la competencia mejor preparada y los productos y servicios cada vez más indiferenciables entre sí. Todas estas tendencias nos obligan a replantear todas las políticas y sistemas relacionados con la gestión comercial para evolucionar, pasando de un concepto de venta tradicional a otro de venta relacional más en línea con las necesidades de nuestros días.

Este programa enfocado del IESE le ayudará a definir con metodología su estrategia comercial; a diseñar, dirigir y rentabilizar su red de ventas; a implementar y hacer un buen seguimiento del plan comercial, y a adquirir conceptos de marketing relacional para lograr la satisfacción y posterior fidelización de los clientes.

El diseño de la estrategia comercial y del plan de marketing
Debemos diseñar nuestra estrategia comercial para hacer frente a un mercado y a un entorno constantemente
cambiantes. Por tanto, es necesario realizar un correcto análisis del mismo, definir a qué clientes pensamos
dirigirnos y cómo hacer frente a una competencia siempre más preparada. Analizaremos los diferentes elementos del plan de marketing (producto, precio, comunicación, promociones, fuerza de venta, investigación comercial…), para definir la oportuna segmentación y nuestro posicionamiento más adecuado.

El plan de venta y su implementación
Analizaremos el diseño del plan de venta y su implementación en cada nivel de nuestra organización comercial, haciendo particular hincapié en el diseño, dirección y motivación de nuestra red de ventas.

Marketing relacional
En este módulo hablaremos de percepciones y expectativas, definiremos la fórmula de valor, hablaremos de cuál es la importancia de reducir la mortalidad de nuestros clientes, ampliando su vida con la empresa, y haremos particular hincapié en cuál es la importancia de lograr la satisfacción de nuestros empleados.
Comentaremos a continuación las cinco áreas que componen un programa de marketing relacional, su
implementación y su posterior control para analizar su real rentabilidad.

 El programa combina conferencias-coloquio, casos y notas técnicas presentados por profesores con amplia experiencia en la dirección comercial, la estrategia y el marketing relacional.

El método del caso es un sistema de formación activo, muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial ante la cual debe tomar una decisión. A partir del análisis, debe proponer distintas líneas de acción, escoger la que le parezca más oportuna y diseñar un plan realista para su puesta en práctica.

Durante el programa se divide a los participantes en equipos reducidos, en los que contrastan sus conclusiones. Finalmente, tiene lugar la sesión general dirigida por un profesor que cuida de que la discusión sobre los problemas, las soluciones propuestas y las conclusiones para la puesta en práctica de las mismas se lleven a cabo con orden y rigor metodológico.

Este programa va dirigido a directores generales, directores comerciales, directores financieros, directores de estrategia y de planificación estratégica, y profesionales del área de marketing interesados en mejorar sus conocimientos en el ámbito de la dirección comercial o del marketing.

Para el directivo:
• Unos conocimientos imprescindibles para aplicar correctas metodologías al diseño de planes de marketing bien estructurados.
• Les ayudará a comprender la necesidad de una inteligente segmentación de mercado, para posicionar oportunamente nuestros productos y diseñar la estrategia comercial más adecuada para ofrecerlos al público objetivo escogido.
• Permitirá, además, adaptar su organización a la estrategia y mejorar sus estilos de dirección, para comprender mejor y apoyar a sus responsables comerciales en la búsqueda de la satisfacción y fidelización de sus clientes.

Para las empresas:
• Lograr una mayor profesionalización en el diseño de su estrategia comercial.
• Comprender la necesidad que marketing y ventas trabajen en armonía y persigan los mismos objetivos.
• Diseñar una organización más enfocada a satisfacer las necesidades de los clientes.

	Prof. Cosimo Chiesa Director Académico Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Scienze Economiche e Commerciali por la Università Luigi Bocconi (Milán) y Dottore Commercialista por la Universidad de Pavía.
	Prof. Vicente Font Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Ciencias Económicas por la Universitat de Barcelona y MBA por el IESE.
	Prof. Francisco Iniesta Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Dirección de Empresas por la Boston University y MBA por el IESE.
	Prof. Xavier Oliver Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Comunicación por la Universidad de Navarra.
	Prof. Lluís G. Renart Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales y Dirección de Empresas por el IESE y MBA por la University of Chicago.
	Prof. José Antonio Segarra Profesor de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Dirección de Empresas y MBA por el IESE.
	Prof. Julián Villanueva Profesor y Director del Departamento de Dirección Comercial del IESE. Doctor en Management (Marketing) por la University of California, Los Ángeles y MBA por el IESE.