Departamento de Dirección Comercial

El departamento prepara a los directivos para que comprendan los factores clave en la toma de decisiones de marketing, de manera que desarrollen e implementen con éxito prácticas de marketing estratégico.

Entre otros aspectos, los profesores les ayudan a entender de qué manera encajan la información de los clientes, la inteligencia competitiva y las propuestas de valor de la empresa con las necesidades de los clientes y las capacidades de la organización.

Las clases hacen hincapié en la resolución de problemas: determinar las acciones que permitirán satisfacer las necesidades de los clientes a través del rigor en la planificación, la implementación y el control de las actividades en un mercado competitivo. También abordan temas como los servicios de atención al cliente, las técnicas tradicionales de marketing y los nuevos medios sociales.

Materias académicas

  • Dirección del marketing
  • Planificación e implementación del marketing
  • Marcas y comunicación de marcas
  • Dirección del marketing de exportación y transnacional
  • Marketing industrial
  • Estrategia de marketing
  • Marketing de experiencias, conceptos innovadores y medios de comunicación.

A través de su investigación, el claustro que compone el departamento explora las tendencias más recientes y de mayor impacto en marketing.

Áreas de especialización

Las áreas de interés y especialización de los profesores incluyen:

  • Estrategia de marketing.
  • Investigación sobre marketing aplicado.
  • Dirección de medios de comunicación.
  • Medios sociales.
  • Exceso de alternativas.
  • Marketing internacional.
  • Difusión de la innovación.
  • Creación de marcas.
  • Comportamiento de los consumidores.

Seminarios

Seminarios pasados

November, 7
DAVID J. REIBSTEIN
The Wharton School – University of Pennsylvania
Errors in Measuring Minor Attributes Using Choice Modeling

October, 3
SHILPA MADAN
Columbia University
“It’s Not Easy Bein’ Green: A Wealth-Adaptation Lay Theory Fosters Support for Environmental Taxes”

September, 19
NICOLÁS PADILLA
Columbia University
“The Customer Journey as a Source of Information”

September, 13
FEI GEO
HEC Paris
“Conceptual Metaphor Nudge Reduces Hunger Perceptions and Portion Size Choice:
Implications for Online Food Ordering Examining”

September, 4
JORGE PENA
University of Cincinnati
“Starting from Zeroes: Round Numbers Signal Inflections in Trends”

June 11

ABHISHEK BORAH
INSEAD
“Language and Marketing Strategy”

May 15

DAVIDE PROSERPIO
University of South California

May 7

ANNE-KATHRIN KLESSE
Erasmus University
Put the Cookies in the Jar: The Presence of Food Decreases Enjoyment of Ongoing, Unrelated Experiences”

April 23

CASSIE MOGILNER
UCLA, Anderson School of Business
“How Vacation Increases Happiness”

March 29

TOM GILOVICH
Cornell University
“The ‘Streaking Star’ Effect in Sports, Marketing, and Perceptions of Economic Equality”

ANNE LAURE SELLIER
HEC Paris
“Scheduling Style and Creativity”

March 28

LISA CAVANAUGH
University of British Columbia
“The upside of negative: Social distance in online reviews”

KOEN PAUWELS
Northeastern University
“It Pays to Pay Smart: Consumers buy more after using cashless app payments”

MARNIK DEKIMPE
Tilburg University
“The future of privatelabel markets: A global convergence approach”

October 9

LUKE NOWLAND
University of Miami Business School
“Busyness Enhances Consumer Creativity”

October 1

JORN BOEHNKE
Harvard University
“Using Machine Learning to Predict Price Dispersion”

October 5

FEI LONG
Columbia University
“The Informational Role of Sponsored Advertising on Online Retail Marketplaces”

PAUL IMAN
Georgia Institute of Technology
“Don’t forget the accountant: role integration increases the fungibility of mentally accounted resources”

September 25

AIQING LIN
INSEAD
“Promoting Consumption Experiences by Positive Incidental Affect: The Interplay of ValEence and Arousal in Incidental Affect Infusion Processes”

September 21

DIEGO APARICIO
MIT Massachussetts Institute of Technology
“Quantum Prices”

September 10

ANDREAS LANZ
University of Mannheim
“Climb or Jump -Status-Based Seeding in User-Generated Content Networks”

June 28

SONJA GENSLER
University of Munster
«Effectiveness of Marketing Channels:What do we know and what do we need to know?»

May 24

GERALD HÄUBL
Ronald K. Banister Chair in Business and Professor of Marketing, University of Alberta
«The Motivational Dynamics of Success and Failure»

April 16

THORSTEN WIESEL
University of Münster
«Know IT – Bridging the Gap between Research and Practice in Digital Marketing»

March 16 

Prof. DEBORA THOMPSON
McDonough School of Business, Georgetown University
«Conflict of Interest Disclosure as an Expertise Cue: Differential Effects due to Automatic versus Deliberative Processing»

March 16 

Prof. PETER EBBES
HEC Paris
«Gremlins in the Data: Identifying the Information Content of Research Subjects»

March 16 

Prof. KATE BARASZ
IESE Business School, University of Navarra
«I Know Why You Voted for Trump: (Over)inferring Motives From Choice»

March 15

Prof. LEONARD LEE
NUS Business School, National University of Singapore
«Reducing Peak-Hour Subway Crowding: Investigating the Effectiveness of Financial Disincentives»

March 15 

Prof. KELLY HAWS
Owen Graduate School of Management, Vanderbilt University
«Consumer Responses to Serving Sizes»

March 15 

Prof. BEREND WIERENGA
Rotterdam School of Management, Erasmus University
«Managerial Decision Making in Marketing: On Managers, Models, and Minds»

March 15

Prof. IÑIGO GALLO
IESE Business School, University of Navarra
«Surprise! The Positive Impact of Uncertainty on the Evaluation of Experiential Purchases»

February 19

NICHOLAS H. LURIE
VOYA Financial Professor, Department of Marketing, University of Connecticut
«Creation and Consumption of Mobile Word-of-Mouth: How are Mobile Reviews Different?» 

Publicaciones

Artículos en journal con referee

SEGARRA, J. A. (2011). La Fageda: Otra empresa es posible.... Universia Business Review (30), 110 - 119.

Documentos de investigación

CABRÉ, C., RENART, L. G. (2007). Cómo mejorar una estrategia relacional (DI-690).
NUENO, J. L., VISCARRI, J., MORA C. (2003). ¿Hay BTC en España? (DI-499).
RENART, L. G. (2002). El ciclo de la participación de una empresa en un consorcio de exportación (DI-477).
GARCÍA PONT, C., GÓMEZ, S. (1999). Las nuevas formas de trabajo en españa (DI-391).
GAROLERA J., (1997). Aspectos distintivos del «brand equity» en marcas percibidas como locales y como globales (DI-331).

Artículos en otra publicación

STREMERSCH, S. (2019). Inspiración, divergencia, convergencia: tres pasos para tomar mejores decisiones. IESE Business School Insight (153).
REUTSKAJA, E. (2019). Opciones, las justas. IESE Business School Insight (151), pp. 74 - 76.
GONZÁLEZ, J., GALLO, I., FONCILLAS, P. (2018). Caso BMW: De "poseer" a "vivir": veinte años "conduciendo" experiencias. Harvard Deusto Márketing y Ventas (150), pp. 42 - 49.
SEGARRA, J. A. (2018). Crisis y reflotamiento en la PYME: Criterios de actuación. Harvard Deusto Business Review (278), pp. 46 - 58.
D'ANDREA, G. (2018). El futuro del consumo. De la omnicanalidad a la eficiencia. IESE Insight (36), pp. 53 - 58.

Libros

NUENO, J. L. (2020). Directo al consumidor. bienvenidos a 2025. Cuando los millennials manden. Barcelona: AECOC.
CHIESA, C., CHIESA GHIO, C., CHIESA, L. (2018). Vende más, vende mejor. 100 claves para el éxito. Barcelona: Plataforma Editorial.
VILLANUEVA, J., DE TORO, J. M. (2017). Marketing Estratégico. Barañain: Eunsa.
DE TORO, J. M., SOLDADO, P., SAN PEDRO, M., BREINER, J., ARRESE, Á., VARA-MIGUEL, A., ... BEL, I. (2017). La prensa digital en España 2016. Barcelona: IESE.
NUENO, J. L. (2016). ¿Puede el Marketing salvar al mundo? Expectativas para la era de la escasez. Barcelona: Reial Acadèmia Europea de Doctors.

Libros editados

ARTERO MUÑOZ, J. P., BEL MALLÉN, I., SÁDABA CHALEZQUER, C., DE TORO, J. M. (2013). La Televisión en España. Informe 2013. UTECA (Unión de Televisiones Comerciales Asociadas).
DE TORO, J. M., BEL, I., SÁNCHEZ TABERNERO, A. (2012). La Televisión en España. Informe 2012. UTECA (Unión de Televisiones Comerciales Asociadas).
DE TORO, J. M., BEL, I. (2012). Libro Blanco de la Prensa Diaria 2013. Madrid: AEDE (Asociación de Editores de Diarios Españoles).
VILLANUEVA, J. (2012). Comunicación: Casos Prácticos. Madrid: Dircom.
DE TORO, J. M., BEL, I. (2011). Libro Blanco de la Prensa Diaria 2012. Madrid: AEDE (Asociación de Editores de Diarios Españoles).

Capítulos en libro

FONCILLAS, P., ISEM FASHION BUSINESS SCHOOL (2015). Aprendiendo a bailar con el e-commerce. En Teresa Sádaba (Ed.), Moda en el entorno digital (pp. 17 - 37). Barañáin: EUNSA. Ediciones Universidad de Navarra.
ORIHUELA, J. L., SÁNCHEZ TABERNERO, A., VILLANUEVA, J. (2012). Los medios sociales como herramienta de marketing para los medios. En Maxwell McCombs y Manuel Martín Algarra (Ed.), Comunicación y vida social (pp. 847 - 862). Barañáin: EUNSA. Ediciones Universidad de Navarra.
VILLANUEVA, J. (2008). Prólogo. En Thomas H. Davenport, Jeanne G. Harris (Eds.), Competing on analytics: inteligencia competitiva para ganar (pp. 13 - 15). Barcelona: Profit Editorial.
INIESTA, F. (2006). Marketing. En Jaume Ribera, José A. Gutiérrez Fuentes, Magda Rosenmöller (Eds.), Gestión en el sector de la salud. Vol. 2: Elementos de gestión en las instituciones (pp. 309 - 354). Madrid: Pearson-Prentice Hall.
RENART, L. G. (2004). Smith & Nephew - Innovex. En Mark W. Johnston, Greg W. Marshall (Eds.), Administración de ventas (pp. 615 - 617). Boston: McGraw-Hill.

Estudios

NUENO, J. L. (2019). Novias Millennial y Gen z: el sector de la moda nupcial en 2023.
NUENO, J. L. (2018). Visionando la cadena de suministro del sector sanitario 2025.
CHIESA, C., SALAZAR, R., SERVOLE, X., BALMASEDA, C., VILLANUEVA, J. (2018). Aprendiendo de las redes comerciales. VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018.
NUENO, J. L. (2018). La tienda del futuro para las novias "Millennials".
VILLANUEVA, J., DE TORO, J. M., SOLDADO, P. (2017). Estrategias de entrada en mercados internacionales: el papel de la marca.

Casos

NUENO, J. L. (2019). Casa Ametller: más allá del retail. IESE, M-1376.
VALENTÍ, A., ZUNINO, D., PANLILIO, L. (2019). Rappi: El Dilema de Crecimiento. IESE, M-1377.
VILLANUEVA, J., GONZÁLEZ, J., BALMASEDA, C. (2019). Caesar's Entertainment: apostando por la inteligencia artificial. IESE, M-1373.
SASTRE BOQUET, I., OLIVER, X. (2019). 'Employer branding' en Siemens: ¿quién lidera la marca? (B). IESE, M-1371.
SASTRE BOQUET, I., OLIVER, X. (2019). Employer branding en Siemens: ¿quién lidera la marca? (A). IESE, M-1368.

Notas técnicas

VILLANUEVA, J., FERRÁNDIZ, L., CARMEN BALMASEDA (2020). E-Public Relations. IESE, MN-402.
VILLANUEVA, J., FERRANDIZ, L., FERNÁNDEZ-VELILLA, R., SIMARRO, S. (2020). Search Engine Optimization (SEO). IESE, MN-403.
GONZÁLEZ, J. (2019). Segmentación de mercados. IESE, MN-400.
FERRANDIZ, L., VILLANUEVA, J., BALMASEDA, C. (2019). UX: creando la mejor experiencia del usuario. IESE, MN-401.
MASSAGUE, M., ROSICH, M., NUENO, J. L. (2017). La creatividad en la obra de Antoni Gaudí. IESE, MN-399.